"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

в течение ближайших двух недель). Ответ "верное ДА" может звучать так:

Вы. Не могли бы мы встретиться и продолжить разговор в среду, в два
часа дня?
Потенциальный клиент. В среду я не могу. Как насчет утра пятницы?
А может и так:

Вы. Почему бы нам не встретиться на следующей неделе с вашим поставщиком,
чтобы разработать план?

25 навыков продаж  11
Потенциальный клиент. О, великолепная идея! Когда у вас есть свободное
время?

Шаг третий

Если ответ не принадлежит к категории "верное ДА", рассматривайте его как -
"верное НЕТ".

Тут есть особенно важный момент: перестаньте впустую тратить время на людей,
которые не желают трогаться с места в работе с вами. Так что если даже
человек говорит: "Позвоните мне где-нибудь в следующем месяце", в нашем
списке приоритетов мы ставим его ниже, чем того, который говорит: "Давайте
поговорим в два часа дня в следующий понедельник".

Итог. Распоряжайтесь своим временем мудро, стремитесь к новым горизонтам и
перестаньте работать вхолостую.


12  Стивен ШИФФМАН
Навык № 4
Извлекайте максимум из ситуаиии "Я этого не предусмотрел"

"У меня только что закончилась самая худшая встреча за всю

жизнь. Потенциальный клиент ошеломил меня, и я просто не

знал, что ответить. Как вы поступаете в подобных ситуациях?"

Самые успешные торговые агенты всегда исходят из принципа, гласящего, что
любой ответ предсказуем. Что это означает? Это означает, что, будучи
профессионалами, за годы работы мы пообщались с достаточным числом людей,
чтобы научиться предвидеть, что произойдет в следующий момент беседы с
заказчиком или потенциальным клиентом. Выражаясь яснее, опытные торговые
агенты крайне редко попадают впросак. Если же подобная ситуация является
фактом вашей торговой биографии - а она является, - мы можем обратить этот
принцип себе на службу, обернув на пользу полученные отрицательные ответы.

Представим себе такую картину. Алан, молодой торговый представитель,
работающий в области телекоммуникаций, отправляется на встречу с Биллом,