"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

мужчиной средних лет, руководителем отдела информационных систем компании,
входящей в список "Сто лучших организаций" журнала Fortune. Встреча проходит
хорошо, и под конец Алан говорит потенциальному клиенту: "Я хотел бы
встретиться с вами еще раз, чтобы продемонстрировать предварительное
предложение - схему того, что мы могли бы делать для вас. Почему бы нам не
договориться о встрече в следующий четверг, в три часа?" И тут он получает
удар в самое сердце.

"Алан, - говорит Билл, - мне было очень приятно с вами поговорить, вы,
безусловно, работаете над кое-какими очень интересными проектами, но
позвольте мне сберечь и ваше, и мое время. Я заведую телекоммуникациями у
нас в компании уже пятнадцать лет и прекрасно представляю, что вы
собираетесь нам предложить. Я очень сомневаюсь, что мы станем сотрудничать.
Впрочем, если вам хочется, можете прислать мне вашу информацию, а я свяжусь
с вами, если она меня заинтересует".

25 навыков продаж  13
Допустим, Алан попытается объяснить, почему то, что он хотел обрисовать в
предварительном предложении, прекрасно подойдет для организации Билла. Что
произойдет? Билл, скорее всего, почувствует раздражение. Возможно, он даже
заметит, что, коль скоро Алан пытается продолжить беседу, ему неплохо было
бы получше подготовиться к рассказу. А теперь рассмотрим другой подход,
который подчеркивает опыт Алана в области продаж, уравнивает "игроков" и
направляет отношения по позитивному пути.

Допустим, когда Билл дает "красный свет", говоря что-то вроде: "Давайте так:
вместо разговоров пришлите мне информацию", - Алан выглядит несколько
озадаченно. Возникает краткая пауза. Потом Алан говорит: "Надо же, я никак
не ожидал, что вы так скажете!"

Что происходит дальше? Если Алан, сказав это, замолчит, Билл в девяноста
пяти случаях из ста задаст нейтральный вопрос вроде: "Да? Почему это?"
Внезапно игроки оказываются на равных позициях!

Теперь Алан может сказать: "Ну, честно говоря, разговор шел так хорошо, что
я ожидал совсем другого. Не подскажете, что произошло? Может быть, мне надо
было вести себя как-то иначе?"

Красота этого подхода заключается в том, что, несмотря на признание
собственного удивления, вы реально подтверждаете принцип того, что любой
ответ можно предугадать. На самом-то деле вы только что положительно
повлияли на дальнейшее развитие ваших взаимоотношений! Сказав "Я этого никак
не ожидал", вы, как правило, получаете гораздо более полные данные о том, на
каком этапе находитесь вы и потенциальный клиент. А ведь вам нужно именно
это - правдивая информация.

В такой ситуации Билл может, например, сказать: "Видите ли, Алан, дело в
том, что сейчас мы работаем над срочным проектом. Я и представить не могу,
чтобы мы принимали какие-нибудь глобальные решения по телекоммуникациям в
этом квартале". A I;IH может ответить: "Хорошо - как вы думаете, когда вы