"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

"Да, давайте встретимся в следующий вторник, в три часа дня".
"Да, я представлю вас своему боссу в следующий понедельник утром".
"Да, я просмотрю ваши записи и скажу вам, что из этого подойдет, а что
нет. Давайте запланируем совещание".
"Да, я назначу встречу с участием всего комитета. Когда у вас
будет время?"
"Да, мы хотели бы, чтобы вы начали работу в январе".

Ни одна книга не научит вас, как заставить потенциального клиента сделать
то, чего он или она делать не хочет. Однако, если вы последуете совету,
приведенному ниже, вы сможете извлекать максимум из своего времени и
расширить, насколько это возможно,


10  Стивен ШИФФМАН
число клиентов, которые решат сказать вам, что следует делать, -задав
вам работу.


ТРИ ШАГА "ОХОТЫ ЗА СЛОВОМ "ДА"

Вот три шага, которые вы можете предпринять уже сейчас, чтобы начать "охоту
за словом "ДА".

Шаг первый

Возьмите за привычку - "закидывать удочку" (предлагая следующий шаг)
определенному числу людей каждый день.

Если вы не можете с уверенностью определить, к какому количеству контактов
следует стремиться, прочтите книгу "Техники холодных звонков (которые
действительно работают!)" или пройдите в компании D.E.I, курс по организации
встреч. И в том, и в другом случае вы установите свою ежедневную норму,
тщательно поработав с цифрами. ("Закидывание удочки" может звучать так: "Я
был бы очень рад встретиться с вами, чтобы поговорить о том, что мы сделали
совместно с компанией АБВГД. Мы можем встретиться в четверг в три часа дня у
вас в офисе?")

(Кстати, если вы хотите воспользоваться преимуществами, которые дают
онлайновые курсы по организации встреч, управлению отношениями с
потенциальными клиентами или высокоэффективным продажам, вы можете больше
узнать об этих тренингах на сайте www.deisales.com. На нашем сайте размещены
полные онлайн-обзоры всех наших очных учебных курсов.)

Шаг второй

Научитесь отличать ответы "кажется, ДА" - от ответов "верное ДА".

Ответы "верное ДА" - это те, в которых человек договаривается с вами о
конкретном последующем шаге, о дне и часе в ближайшем будущем (как правило,