"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

всех планируемых тренингов, на которые мои клиенты согласились допустить
посторонних наблюдателей, и краткое описание каждой программы".

Как утверждает Джино, ему стали звонить потенциальные клиенты, которые были
очень заинтересованы в наблюдении за конкретными программами, хотя
первоначально и отказались от услуг фирмы.

У этой "письменной" стратегии была еще одна сторона. Джино решил написать
каждому, кто входил в базу его активных клиентов, и также пригласить этих
людей. Письмо начиналось так: "Прежде всего, позвольте поблагодарить Вас за
возможность работать с Вами и компанией АБВГД. Мы счастливы числить Вас
среди своих клиентов, поскольку Вы имеете большой вес в вашей области.
Именно поэтому я хотел бы пригласить Вас..."

Ураган ответных звонков доказал, что изобретенная Джино эпистолярная техника
является эффективным способом завоевания (или укрепления) ваших позиций в
списках "на будущее", составляемых вашими клиентами и неактивными
потенциальными клиентами. Идея Джино может быть использована для
тренинго-вых программ, дней открытых дверей, мероприятий для прессы и прочих
случаев.

Итог. Пошлите своим клиентам - и "холодным", и потенциальным - приглашения
на грядущие мероприятия, проводимые вашей компанией.


25 навыков продаж
I Навык № 3
Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, -займитесь "охотой за
словом "да"

"Я трачу слишком много времени на не приносящую отдачи

работу с потенциальными клиентами. Как понять, кто

действительно заинтересован в сотрудничестве с моей

организацией?"

Во-первых, давайте определим, что мы подразумеваем под словами
"потенциальный клиент". Потенциальный клиент - это человек, который хочет
сделать тот или иной реальный шаг и подтверждает это, назначая время и место
встречи, чтобы серьезно обсудить возможность сотрудничества с вами.

Это определение крайне важно. Окажите себе и своей карьере услугу -
запомните его покрепче! Самые успешные торговые агенты умеют распознавать
человека, который не даст им четкого согласия на последующие встречи, и
выделить его из остальных людей. Фокус в том, чтобы понять: до продажи
истинное согласие может быть выражено массой различных способов, однако оно
практически всегда включает в себя назначение каких-либо сроков: