"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора всех планируемых тренингов, на которые мои клиенты согласились допустить
посторонних наблюдателей, и краткое описание каждой программы". Как утверждает Джино, ему стали звонить потенциальные клиенты, которые были очень заинтересованы в наблюдении за конкретными программами, хотя первоначально и отказались от услуг фирмы. У этой "письменной" стратегии была еще одна сторона. Джино решил написать каждому, кто входил в базу его активных клиентов, и также пригласить этих людей. Письмо начиналось так: "Прежде всего, позвольте поблагодарить Вас за возможность работать с Вами и компанией АБВГД. Мы счастливы числить Вас среди своих клиентов, поскольку Вы имеете большой вес в вашей области. Именно поэтому я хотел бы пригласить Вас..." Ураган ответных звонков доказал, что изобретенная Джино эпистолярная техника является эффективным способом завоевания (или укрепления) ваших позиций в списках "на будущее", составляемых вашими клиентами и неактивными потенциальными клиентами. Идея Джино может быть использована для тренинго-вых программ, дней открытых дверей, мероприятий для прессы и прочих случаев. Итог. Пошлите своим клиентам - и "холодным", и потенциальным - приглашения на грядущие мероприятия, проводимые вашей компанией. I Навык № 3 Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, -займитесь "охотой за словом "да" "Я трачу слишком много времени на не приносящую отдачи работу с потенциальными клиентами. Как понять, кто действительно заинтересован в сотрудничестве с моей организацией?" Во-первых, давайте определим, что мы подразумеваем под словами "потенциальный клиент". Потенциальный клиент - это человек, который хочет сделать тот или иной реальный шаг и подтверждает это, назначая время и место встречи, чтобы серьезно обсудить возможность сотрудничества с вами. Это определение крайне важно. Окажите себе и своей карьере услугу - запомните его покрепче! Самые успешные торговые агенты умеют распознавать человека, который не даст им четкого согласия на последующие встречи, и выделить его из остальных людей. Фокус в том, чтобы понять: до продажи истинное согласие может быть выражено массой различных способов, однако оно практически всегда включает в себя назначение каких-либо сроков: |
|
|