"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

Бойтесь советов, полученных из Интернета.


25 навыков продаж
I Навык № 2
Используйте проводимые компанией мероприятия, чтобы развивать отношения
с клиентом
"Я утратил связь с несколькими потенциальными клиентами, которые во
время последнего нашего разговора попросили меня

"поддерживать с ними связь". Мне хотелось бы, чтобы после

нескольких недель (или месяцев!) застоя у нас пошло бы дело.

Как этого добиться?"

"Благодарю вас за то, что вы позвонили - но, боюсь, я вынужден отменить нашу
встречу на следующей неделе. На данный момент мы решили сократить все
расходы в этой области. Через несколько месяцев мы пересмотрим свою позицию.
Пожалуйста, поддерживайте с нами связь".

Это часть мира продаж - закон не менее неотъемлемый, чем закон притяжения.
Неважно, насколько эффективен, убедителен или опытен тот или иной торговец -
какой-то процент многообещающих контактов все равно перейдет в категорию
"возможных клиентов". Так называются клиенты, в отношениях с которыми
процесс продаж стоит на месте и на которых нельзя рассчитывать в смысле
получения дохода - по крайней мере в течение какого-то времени.

Вопрос-то на самом деле не в том, перейдут ли контакты в разряд "возможных
клиентов", а в том, какие шаги следует предпринять, когда это произойдет.
Как возродить интерес и затеять работу с теми, кто входит в ваш список
"холодных" потенциальных клиентов? Канадский торговый представитель Джино
Сетт предложил для таких случаев интересную стратегию.

Джино решил написать письмо каждому потенциальному клиенту, который ничего
не купил у него за определенный период времени. В письме говорилось
следующее: "Я с большим удовольствием встречался с Вами, чтобы поговорить о
работе Вашей компании. В тот раз мы не имели возможности развивать
отношения, но я по-прежнему помню о Вас".


8

Стивен ШИФФМАН


Затем Джино приглашал каждого "холодного" потенциального клиента посетить то
или иное из мероприятий, проводимых торговой компанией в ближайшем будущем.
"Это даст Вам возможность лично оценить, насколько то, что мы делаем,
пригодно для использования в вашем бизнесе, - писал он. - Прилагаю список