"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

25 навыков продаж
Навык № 1
Остерегайтесь советов из Интернета
"Насколько можно доверять тому, что пишут в Интернете о

продажах?"

Интернет заставил множество людей изменить способы продаж. Еще шесть-семь
лет назад мало кто из нас мог предположить, насколько легко будет получить
доступ к важнейшей и ежедневно меняющейся информации о продажах. Вам
необходимо провести исследование той или иной компании? Теперь вы просто
можете залезть на ее сайт. Нуждаетесь в новых контактах? Десятки онлайновых
ресурсов помогут вам связаться с новыми людьми и компаниями. Ищете совет по
улучшению своей техники продаж? Сотни (самозванных) экспертов в области
продаж явятся на ваш зов по первому щелчку кнопкой мыши.

Тут-то и кроется возможная ловушка. Слишком многие "гуру" продаж используют
свои сайты, чтобы давать советы, могущие свести на нет всю вашу работу по
установлению контакта с потенциальным клиентом. Взять хотя бы вот это:

Плохой совет: не стоит сотрудничать с потенциальным клиентом, разрабатывая
"разумный" план, - вместо этого следует использовать тактику давления. На
сайте, который мы посетили, рекомендовалось напрямую спросить нерешительного
клиента: "Вы что, не согласны, что этот продукт может помочь вам или
принести вам выгоду?" Ой-ей-ей... Куда лучше было бы спросить так: "Чего
именно вы хотите добиться в этой области?"

Плохой совет: найдите болевую точку. На нескольких попавшихся нам сайтах
эксперты советовали торговцам с помощью вопросов делать незаметное
"внушение", чтобы заставить потенциального клиента признаться в ненависти к
его нынешнему поставщику. Примеры: "Вас тоже тревожит...?"; "Насколько
сложна ситуация, в которую вы из-за этого попали?" Вместо того чтобы искать
болевую точку - которая еще неизвестно, существует ли, - торговцу следует
сосредоточиться на выяснении того, чем занимается потенциальный клиент.

Стивен ШИФФМАН

Плохой совет: всегда старайтесь завершить сделку. Этот устаревший принцип
выдается за конструктивный совет не на одном сайте из тех, которые нам
довелось посетить. Там он стоит в одном ряду с многочисленными
манипулятивными "приемами" продаж, которые очень быстро разрушат
завязавшееся было сотрудничество. Более практичный совет таков: "Постоянно
задавайте вопросы". По завершении периода тщательного сбора информации - а
этот период должен занимать 75 процентов любого процесса продаж - вы сможете
представить план, который удовлетворит собеседника, а потом завершить
работу, спросив: "Мне это кажется разумным - а вы как полагаете?"

Итог. Создать веб-сайт слишком просто - и потому становится нелегко найти
сайт хороший, снабжающий торговых агентов актуальными проверенными данными.