"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

Тут вам может помочь последовательность PIPA. Выглядит она так, как на
схеме.

Последовательность PIPA может дать заметный результат с первой же минуты
вашей встречи с клиентом. Посмотрим, как эта последовательность работает в
начале встречи. (NB: последовательность PIPA может быть адаптирована
практически к любому вопросу в любой беседе, однако ее проще всего понять,
если начать с самого начала диалога.)

44  Стивен ШИФФМАН
Согласно принятым в обществе правилам, ваша беседа, скорее всего, начнется с
"незначащих" вопросов, - вопросов, которые помогают вам установить связь и
создать чувство общности с собеседником. При этом не следует забывать, что
даже подобные вопросы могут быть нацелены на то, чтобы осветить ситуацию, в
которой находится именно этот потенциальный клиент. Например:

"Мне просто любопытно: как человек становится (вице-президентом "Винтики энд
шпунтики Рекламэйшн"/главным аналитиком/исполнительным директором/ и т.д.)?"

Покончив со светской беседой на первой встрече, вы будете готовы плавно
перейти к "деловой" ее части. Тут вам и поможет первый элемент
последовательности PIPA. (Prezent, Interview, Parable selling/prezent new
option, Agreement/Affirmation on Next Step.)

ПЕРВОЕ Р в СЛОВЕ PIPA

После того как завершится краткий этап "давайте познакомимся" (как правило,
его конец отмечен заметной паузой), сразу же направьте беседу по деловому
пути, задав какой-либо вопрос типа:


" Мистер Клиент, не поможет ли вам, если я немного расскажу о нашей компании
и о том, чем мы занимаемся?"

Таким образом вы дадите ему возможность выбора - то есть примените первую Р
из последовательности PIPA.

Этот вопрос - на который клиент практически всегда отвечает "да" - не
является поводом для того, чтобы начинать расхваливать товар.

В том маловероятном случае, когда клиент заявляет вам, что он не хочет
слушать о том, чем занимаетесь вы и ваша компания, однако желает обсудить с
вами другие важные вопросы, просто следуйте за ним. Фаза сбора информации во
время встречи начинается практически без всяких усилий с вашей стороны.

БУКВА I в СЛОВЕ PIPA - РАССПРОСЫ

Вопрос типа "поможет ли вам, если я немного расскажу о нас" подводит нас к
сжатому немногословному рассказу о нашем собственном опыте работы и об
истории компании. Рассказ может звучать так: