"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

они "нуждаются" в помощи при управлении своим инвестиционным портфелем. И
все же большинство людей, пытающихся продать им эту услугу, на практике
говорят: "Мы уже знаем, что вам нужно; мы уже знаем, что вы получаете; у нас
есть нечто получше".

Мы не можем считать, будто нам известны пожелания конкретного человека, если
мы не расспрашиваем о них во время первой встречи! Но как нам спросить об
этих пожеланиях, чтобы собесед-


42

Стивен ШИФФМАН


ник при этом не закрылся от нас? Как именно следует начинать этап сбора
информации?

Ответ заключается в использовании гибкой модели диалога и опроса. Мы знаем,
что хотим выяснить, чем занимается наш потенциальный клиент. Однако мы не
можем подряд задать все вопросы, помогающие выяснить это. Нам необходимо,
чтобы беседа следовала за ответами клиента. В противном случае это не
прекрасная встреча агента с покупателем - это допрос. Свежая новость:
потенциальные клиенты допросов не любят.

Самые лучшие встречи с потенциальным клиентом - это, наоборот, такие, где мы
начинаем затрагивать "крупные" вопросы, а потенциальный клиент начинает
определять, о чем мы будем говорить в рамках, очерченных этими "крупными"
вопросами. К счастью, существует схема-карта, следуя которой мы можем
провести беседу именно так. Эта схема именуется "Последовательность PIPA".
Мы подробно рассмотрим ее в следующей главе. А пока что запомните: стиль
"настырных продаж" - это то, что получается, когда агент нервничает и
пытается "овладеть" разговором, выпаливая зазубренные вопросы или декламируя
информацию о продукте. Этот стиль гарантированно заставляет клиента
держаться от вас подальше.
Итог. Избегайте "настырных продаж".


25 навыков продаж


43


Навык №16
Овладейте последовательностью PIPA
(Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи)
"Я не знаю, как выходить из этапа "светской беседы" во время встречи.
Какая здесь самая лучшая стратегия?"