"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

∙ "АБВГД Винтики энд шпунтики девелопмент" является крупнейшей компанией
США, специализирующейся на производстве винтиков и шпунтиков. Мы занимаемся
этим с 1923

25 навыков продаж  45

года, а я с 1997 года занимаю в нашей компании должность старшего менеджера
по работе с клиентами". После этого мы немедленно должны задать вопрос,
который объединяет в себе следующие характеристики:
∙

Заостряет внимание на деятельности потенциального клиен-
та.
∙
Заостряет внимание на какой-нибудь широкой области, где вы
принесли дополнительную выгоду другим клиентам.
∙  Вероятнее всего, клиенту будет нетрудно ответить на него.
В тот миг, когда мы задаем такой вот "нацеленный на действие"

вопрос в области, в который мы, по нашему мнению, можем принести выгоду, мы
плавно переходим ко второй и самой важной части последовательности PIPA - к
сбору информации. Итак, мы завершаем речь "немного о себе" словами: "Мистер
Клиент, мне просто любопытно: вы когда-нибудь сотрудничали с работающим на
заказ производителем винтиков и шпунтиков?"

(NB: Слова "мне просто любопытно" и "кстати" крайне эффективны, когда надо
задать вопрос.)


Давайте бросим еще один взгляд на такую важную деталь, как выход из светской
беседы.
∙

Светская беседа устанавливает связь, создает чувство общности; может
включать в себя вопросы о прошлом человека,
например: "Как человек становится...?"
∙

Мы спрашиваем: "Не поможет ли вам, если я расскажу немного о нас?"
(Практически всегда потенциальный клиент ответит согласием.)
∙ 

Мы кратко рекламируем компанию. (Скорее всего, оптимальный размер монолога -
два-три предложения.)
∙

Мы сразу же задаем вопрос, касающийся деятельности потенциального клиента.
Вопрос должен затрагивать область, в которой мы приносили дополнительную