"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

идеальный цикл продаж, который мы обсуждали в главе 12.


Начальная  Презентация
стадия  сбор
информации

Как вы думаете, какой из этих четырех шагов съест львиную долю времени?

Прежде чем вы продолжите чтение, я попрошу вас внимательнейшим образом
рассмотреть эту схему. Заметьте, что при идеальной продаже вы должны
выполнить примерно 75 процентов работы еще до презентации.

Вы понимаете, что это означает? Это означает: если мы собрали правильную
информацию о том, что важно для потенциального клиента сейчас, наши
рекомендации (или план) касательно того, что должно произойти в дальнейшем,
также будут иметь вес. Если все будет так, стадия продажи пройдет на
удивление быстро (и очень просто).

Итак, как все это должно повлиять на ваши планы касательно первой встречи?
Ну, в ее ходе вы будете стремиться перейти с начального этапа на этап сбора
информации. Вы не станете декламировать длинный монолог и уж конечно не
попытаетесь осуществить продажу!

Если мы пытаемся "всегда стараться продать", наши действия будут так же
малоэффективны, как у всех остальных. Наш процесс будет походить не на
модель, которую мы только что видели, а станет выглядеть так же, как у
большинства торговых агентов, а именно:

25 навыков продаж  41
У нас получится большое вступление - расхваливание продукта, - затем
несколько вопросов, касающихся "потребностей", которые по мнению агента,
существуют. Агент может спросить: "Вы покупаете X?" Клиент ответит: "Вовсе
нет, мы покупаем Y". Тогда агент скажет: "Замечательно, потому что мы тоже
предлагаем Y". Пошла "настырная продажа"! Расхваливание продукта
продолжается - хотя агент понятия не имеет, почему клиент предпочел товар Y
товару X, как был выбран товар X, или почему клиент подумывает заменить его
товаром Z.

Потом начинается усиленная попытка сделать презентацию, и еще более
усиленная - продать товар. И все это в условиях недостатка информации!

ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПРИМЕНЯТЬ

СТРАТЕГИЮ "НАСТЫРНЫХ ПРОДАЖ" НА

ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ

Индивидуальные инвесторы, в частности, бывают очень удивлены и даже
испытывают некоторое раздражение, если на первой же встрече им сообщают, что