"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

конкурент - это то, чем уже занимается ваш потенциальный клиент.

Вам необходимо выяснить, чем занимается ваш потенциальный клиент и как он
мог бы делать то же самое другими способами. Вы являетесь вестником
перемен - однако вы не можете изменить мнение клиента, если оно вам
неизвестно!

Опять-таки - не отвлекайтесь на то, в чем, по вашему мнению, "нуждается"
человек или организация. Спросите себя: если бы вашему потенциальному
конкуренту нужно было изменить положение вещей, разве он не сделал бы это
раньше?

"Итак, ваш главный конкурент - то, что человек делает прямо сейчас.

БУДЬТЕ ВЫШЕ "НАСТЫРНОЙ ПРОДАЖИ"

Что же мы узнали из этой и из предыдущей главы?

Мы знаем, что от выяснения, в чем, по нашему мнению, нуждается человек,
особой пользы не будет. И мы знаем, что наш настоящий конкурент - это то,
чем уже занимается человек.

На практике выяснение того, чем наш собеседник занимался в прошлом,
занимается сейчас и намерен заниматься в будущем, даст нам наилучшую
возможность обсудить способы, благодаря которым мы можем помочь ему достичь
его главных целей.

Первой нашей целью в процессе продажи должно быть выяснение того, чего
именно человек старается достичь сейчас, - и того, можем ли мы помочь ему
сделать это лучше. Выяснение того, что у него стоит в списке "Важно
сделать" - и можем ли мы помочь ему претворить это в жизнь. Это куда более
разумно, чем попытки навязать какое-либо загодя подготовленное решение,
основанное исключительно на наших собственных домыслах.

Как лучше всего выяснить, чем занимается человек? Задавайте вопросы,
начинающиеся со слов "что" и "как". Предположим, мы занимаемся продажей
услуг по управлению инвестированием. Вот классический пример вопроса,
который касается того, чем именно

40  Стивен ШИФФМАН
занимается человек прямо сейчас, и освещает сложившееся положение вещей:

- Мне просто любопытно, что бы вы делали (чтобы скомпоновать инвестиционный
портфель/ подготовиться к пенсии/откладывать деньги на учебу в колледже),
если бы я вам не позвонил?

Подобные вопросы не возникают сами по себе. Они являются частью общего
процесса продаж. Процесс этот состоит из четырех этапов - начальной стадии,
стадии опроса, презентации и продажи - и целью каждого этапа является
переход на следующий этап. Посмотрите внимательно на схему, отображающую