"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

Тут мне пришло в голову, что то же самое верно и для мира продаж. Нас учат -
снова и снова - ряду базовых навыков, которые помогают торговым агентам
расширять список контактов, связывать людей из этого списка с различными
продуктами и услугами и увеличивать свой доход. Однако опытные агенты
обладают навыками, выходящими далеко за эти рамки, - навыками, которых нет у
большинства новичков, навыками, о которых молчат на тренингах, бизнес-курсах
и на поверхностных уроках в школах продаж.

Я зову это "скрытым учебным курсом" мира продаж. Именно о нем я и попытался
написать в этой книге. Этот важнейший курс включает в себя реальные уроки в
области продаж, уроки, которые торговые агенты практически всегда извлекают
из окружающего мира, а не из бизнес-курсов или тренингов.

Разумеется, торговые агенты учатся и друг у друга. Все главы этой книги
основаны на вопросах, которые мне задавали наши тор-

Стивен ШИФФМАН

говые агенты. Я по-прежнему зарабатываю на жизнь торговлей, и потому смог
привести в книге примеры и предложения, основанные на недавнем опыте. То,
что откроется вам на следующих страницах, по сути своей является ответом на
вопрос, который возникает после того, как вы примените методы и стратегии,
полученные на занятиях по маркетингу или на тренинге по продажам.

Если вам хочется знать, как всякий раз поддерживать на должном уровне беседу
с потенциальным покупателем, как распознавать плохие советы, полученные из
Интернета, как с помощью вопросов увеличить средний доход с каждого клиента,
когда имеет смысл задать вопрос, на который ваш потенциальный клиент
наверняка не сумеет ответить, или почему иногда самое лучшее, что можно
сделать, - это ошибиться в присутствии потенциального клиента - тогда эта
книга для вас. В школах ничему подобному не учат - но наша книга расскажет
об этом все.

В конце книги вы найдете "совет изнутри", основанный на двадцати семи годах
встреч с клиентами, которые я проводил будучи торговым агентом. Возможно,
вам придется использовать идеи, данные в основной части книги, без помощи
инструктора, однако я догадываюсь, что, ознакомившись с этими концепциями,
вы зададитесь вопросом, почему всему этому не учат в школах продаж.

Надеюсь, что, пока формальные программы не будут пересмотрены и не станут
включать в себя что-либо помимо традиционных советов по продаже, эта книга
укажет вам верный путь.

Стивен Шиффман

г. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк

январь 2001 г.