"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

предложения наших конкурентов и доказал, что мы ничуть не

хуже, однако не сумел уговорить клиента на повторную встречу.

Что мне следовало сделать иначе?"

Если у вас когда-нибудь бывала такая вот бесполезная первая встреча с
потенциальным клиентом, которая не привела - хотя и должна была - к
следующему шагу, вы попали в хорошую компанию. Практически любому торговому
агенту приходилось видеть, как потенциально результативная встреча
скатывается в область "спасибо, нет, спасибо". Зачастую мы теряем контроль
над встречей из-за того, что выстраиваем ее некорректно - или, еще хуже, не
заботимся о ее структуре вовсе!

"Настырная продажа" - это основанный на дискуссии, "застывший" способ
продаж, в ходе которого тратится больше времени на опровержение возражений,
чем на поиск значимой информации, которая пролила бы свет на цели и
деятельность клиента. Стратегия настырной продажи не отличается гибкостью и
основывается на завоевании возможности говорить. Способ "настырной
продажи" -это способ, который говорит: "Комментарии, пожалуйста, оставьте
при себе, а мне дайте закончить мою презентацию". Стратегия "настырной
продажи" - далеко не самый эффективный способ продаж. Едва ли пригоден он и
для завязывания деловых отношений.


ИСТИННЫЙ ВАШ КОНКУРЕНТ - СОВСЕМ НЕ ТОТ, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ

Давайте попытаемся понять, как следует выстроить первую встречу. Для этого
мы исследуем ее составляющую, о которой обычно умалчивают - конкуренцию, с
которой нам приходится сталкиваться.

25 навыков продаж  39

На наших учебных семинарах мы взяли за правило спрашивать людей о том, кто
является их самым серьезным конкурентом. Ответы, как правило, звучат так:

*

"Наш самый серьезный основной конкурент - это Крупная Бо-гатая Компания".


*

"Наш самый серьезный конкурент - это Маленькая Компания -Новатор".
* 

"Наш самый серьезный конкурент - мы сами".


Все эти ответы интересны, но неправильны. На практике ваш главный