"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

препятствием для использования вашей продукции в его глазах является цена.
Вы можете воспользоваться следующей стратегией, состоящей из четырех этапов:
∙
1. Скажите, что вы удручены или озабочены
∙  2. Подождите, пока ваш потенциальный клиент спросит: "Почему?" (Он
обязательно спросит)
∙  3. Кратко охарактеризуйте проблему, которая вас беспокоит.
∙  4. Выслушайте ответ клиента.

Пример. Отправляясь на ближайшую встречу, вы можете повести себя так: войти
в офис потенциального клиента, сесть и сказать: "Я очень обеспокоен" - и
замолчать. Клиент, от которого зависит решение, спросит: "Почему?" Ваш
ответ: "Потому что мне кажется, что назначенная мной цена
неконкурентоспособна".

Вы подняли вопрос сами. Подобное заявление позволит потенциальному клиенту
честно ответить на вопрос. Рассчитывайте на это: если вы выслушаете того, от
кого зависит решение, вскоре вы точно будете знать, что он думает о ваших
ценах.

25 навыков продаж  31
Как-то раз мне позвонила дама-клиент, работающая в области здравоохранения.
Она испытывала неуверенность по поводу хода работы над готовящимся
соглашением с крупным потенциальным клиентом. Они с клиентом тщательно
обсудили и запланировали на следующий месяц встречу с сотрудниками целевой
компании. На этой встрече должна была быть заключена сделка. Однако на том
дело и заглохло.

А была ли проблема? Собирался ли клиент окончательно отказаться от
заключения сделки? Если нет, почему дело не сдвинулось с места?

Вставший перед нами вопрос был достаточно прост: было ли какое-нибудь
препятствие, помешавшее клиенту уложиться в назначенные сроки, и если было,
то какое именно? По моему совету дама позвонила своему потенциальному
клиенту и сказала:

-  Я обеспокоена запланированным заключением договора в августе.

Клиент спросил:
-  Правда? Почему?
-  Я боюсь, что у нас недостаточно времени, чтобы организовать
это собрание для вас, - ответила дама.
Клиент сказал:
-  Знаете, меня это тоже беспокоит. Давайте прямо сейчас дого-воримся о
сроках.
И проблема решена!

Внимательно посмотрите на базу своих нынешних потенциальных клиентов. Вы не
уверены в реакции клиента на предложенные вами цены? Позвоните этому
человеку прямо сейчас и используйте для выяснения проблемы цены