"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

пытаются делать!

Чтобы понять это, нам необходимо получить информацию о потенциальных
клиентах. Для этого придется задавать вопросы -этот аспект будет обсуждаться
в главах 6, 17, 18 и 21 нашей книги.


Как вы узнаете чуть позже, идеальный процесс продажи состоит из четырех
этапов:
∙
1. Начальный этап (оценка).
∙  2. Этап сбора информации (опрос).
∙  3. Презентация (представление плана, основанного на том,
что, по нашим данным, важно для конкретного человека).
∙  4. Завершение сделки (достижение точки, на которой собесед-ик
соглашается воспользоваться продуктом или услугой).

Второй этап - опрос - является решающим моментом во взаимоотношениях. Именно
тогда мы собираем информацию, которая позволит нам создать правильный план.
Все остальные аспекты взаимоотношений зависят от вопросов, которые будут
заданы на этом этапе.

Итог. Не воображайте, будто знаете, в чем нуждается другой человек. Вместо
этого сосредоточьтесь на сборе фактов, чтобы иметь возможность создать
подходящий план, основанный на деятельности потенциального клиента.


30  Стивен ШИФФМАН
Навык №11
Поднимайте скользкие вопросы самостоятельно

"Помогите мне! Я понятия не имею, что на самом деле

происходит в компании, с которой мы намерены сотрудничать.

Как это выяснить?"

Одна из труднейших задач для любого торгового агента - это узнать, какая
именно деталь заставляет клиента "забуксовать".

Если, отправляясь на встречу, вы "нутром чуете", что потенциального клиента
заставляют усомниться некоторые аспекты вашего сотрудничества, как
подтвердить это инстинктивное предположение? Большинство торговых агентов не
решаются прямо спросить мнения собеседника; вместо того чтобы прямо
затронуть важные вопросы, они затевают длинную дискуссию на посторонние
темы. Этот подход обычно оказывается непродуктивным, и всегда является
пустой тратой времени.


Предположим, вы встречаетесь с потенциальным клиентом, думая, что главным