"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

четырехэтапный процесс, с которым вы только что познакомились. Вы не
уверены, насколько клиента устраивают гарантийные сроки? Используйте эту
стратегию, чтобы поднять вопрос самостоятельно и внимательно выслушайте
ответ. Вы не уверены, согласен ли клиент с вашей оценкой масштабируемости
продукции? Поднимите вопрос сами!

Проделайте все четыре шага. Я гарантирую, что реакция собеседника позволит
вам сразу же понять, на чем следует сосредоточить внимание.

Есть и альтернативный подход, основанный на том же самом принципе. Иногда я
попадаю в ситуацию, когда, рассказывая новому потенциальному клиенту о
предварительном предложении, понятия не имею, что этот клиент думает о
ценах. (На самом деле это случается не так часто, потому что за много лет я
научился распознавать язык тела, но все же время от времени бывает и такое.)
Когда я понятия не имею, как человек отреагирует на предложенную цену, а
отношения наши еще не достигли того уровня, когда уместен


32

Стивен ШИФФМАН


подход "Я обеспокоен", я могу сказать иначе: "Знаете, на этом этапе людей
нередко останавливает цена, если они с ней не согласны". После этого я
замолкаю.

Что я сделал? Я разрешил человеку говорить о моих ценах. В девяти случаях из
десяти этот человек откроется мне. Ответ на это простое заявление
практически всегда помогает мне понять, как обстоит дело.

Помните, что незамедлительно выявить проблему - это ваша работа! Зачастую
клиент говорит, что возражает против цены, хотя на самом деле его тревожит
нечто иное. Вы же обязаны задавать вопросы и определить, что именно мешает
вашему сотрудничеству (если, конечно, помеха действительно существует).

Итог. Используйте изложенную простую стратегию для того, чтобы точно
выяснить позицию потенциального клиента по тому или иному вопросу. Не надо
затевать долгих дискуссий. Вам следует всего лишь затронуть проблему. Вы
очень скоро обнаружите, что большую часть времени станет говорить клиент!


25 навыков продаж  33
Навык №12
Сделайте так, чтобы вам чаще перезванивали

"У меня никак не получается заставить клиентов перезванивать

мне. Я оставляю сообщения на автоответчике, но это не