"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

чтобы завоевать новых клиентов и увеличить прибыльность?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я мог бы
поговорить о расширении клиентуры?
∙  Как мне помочь входящим в целевую компанию отделам про-
даж, обслуживания клиентов, доставки и транспортировки
более эффективно поддерживать базу имеющихся клиентов?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я мог бы
поговорить о сохранении имеющихся клиентов?
∙  Что я могу сделать для входящих в целевую компанию отделов
доставки, дебиторских счетов, кредиторских счетов и произ-
водственного отдела, чтобы упрочить связи с основными по-
ставщиками? Дополнительный вопрос: с кем еще в этой орга-
низации я могу поговорить об упрочении связей с поставщика-
ми?
∙  Какие программы я могу запустить совместно с маркетинго-
вым отделом и отделом продаж этой компании, чтобы помочь
∙

20

Стивен ШИФФМАН


организации вырваться вперед на рынке? Дополнительный вопрос: с кем еще в
этой организации я могу поговорить о повышении конкурентоспособности
компании?
∙
Как я могу пометь главам отделов и менеджерам по работе с
персоналом этой компании нанимать и удерживать высоко
профессиональных сотрудников? Дополнительный вопрос: с
кем еще в этой организации я могу поговорить о вопросах, свя-
занных с человеческими ресурсами?
∙  Что я могу предложить сотрудникам этой компании, заня-
тым доставкой, получением, распределением, продажами и об-
служиванием клиентов, чтобы помочь им оптимизировать
транспортировку? Дополнительный вопрос: с кем еще в этой
организации я могу поговорить о работе над оптимизацией
транспортировки?

Отвечавшим на эти вопросы участникам было предложено найти в каждой компании
минимум пять контактных лиц из разных областей. Участники записали размеры
каждой сделки, область возможного применения продукта подразделением/отделом
и информацию по всем важным областям, полученную из таких источников, как
Интернет или годовой отчет компании.

Покончив с этим, все участники обрели огромное количество новых перспектив!
Приоритеты в новых списках контактов были расставлены в соответствии с тремя
критериями - территориальные соображения (то есть с кем из потенциальных
клиентов можно встретиться в один и тот же день в одном и том же здании),
ожидаемый размер сделки и возможный временной цикл. Затем мы показали