"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

альным контактом в компании Б? Сокращая свои возможно-
сти, вы сокращаете количество источников дохода!

Разумеется, в разных регионах бытуют различные представления о том, как
должен выглядеть бизнесмен. Разумеется, собираясь поработать на вечеринке с
коктейлями, вы оденетесь не так, как для работы на закрытом просмотре. И,
тем не менее, неподобающий наряд может принести вам убытки.

Если человек тратит время и силы на то, чтобы надлежащим образом одеться
перед встречей, его понимают так: "Вам придется серьезно отнестись к моим
словам". Используйте это!

Некоторые продавцы уверяют, что, одеваясь свободно, они чувствуют себя
"спокойнее", поскольку это дает возможность "принять инициативу клиента".
(Любопытно, что зачастую те же самые продавцы не принимают инициативу
клиента, будучи приглашены к нему на кофе или на ланч, - они боятся, что
сделают что-нибудь не так, и упускают шанс углубить взаимоотношения.)


18

Стивен ШИФФМАН


Позвольте мне завершить эту главу личным наблюдением. Лично мне неподобающий
наряд напоминает только, что я зарабатываю меньше, чем мог бы. Не знаю, как
вам, а мне это совсем не по вкусу! Вот почему у нас в компании существуют
строгие правила о форме одежды на работе для торговых представителей,
собирающихся на встречу с клиентом, - и отменять эти правила никто не
собирается.
Итог. Никогда не одевайтесь на встречу с клиентом "свободно".


25 навыков продаж  19
Навык № 6
Задавайте важные вопросы о своих лучших клиентах
"Как мне увеличить среднюю прибыль с каждого из моих клиентов?"

Не так давно один из наших клиентов, работающий в области телекоммуникаций,
попросил нас помочь в разработке специализированной обучающей программы,
которая помогла бы торговым агентам интенсифицировать сбыт среди уже
имеющихся клиентов. Среди этих клиентов немало тех, кто перечислен в списке
"Сто лучших организаций" журнала Fortune, - однако наш заказчик не сумел
создать систематизированную схему для определения новых областей роста в
работе с каждым из своих крупных клиентов. Ключевые вопросы о пяти ваших
самых крупных клиентах. К началу занятий мы попросили участников собрать
информацию о пяти своих самых крупных клиентах. На занятиях участникам было
предложено рассказать о каждом клиенте, ответив на следующие вопросы.
∙
Как мне следует работать с отделом продаж этой компании,