"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

общительны.
10. Любители вести переговоры. В устах этих людей все товары и услуги,
даже самого высокого качества, не стоят ничего. Они стремятся во что бы то
ни стало сбить цену и лишить вас прибыли. Они знают все цены, даже сколько
стоит пустое место. Вы легко сможете их распознать, потому что они приходят
к вам вооруженные именами всех ваших конкурентов и не постесняются солгать,
назвав цену, по которой им якобы предложили купить такой же товар в другом
месте. Избегайте их.
Сохраните в своей памяти эти типы клиентов. Вы избежите аутсайдеров и
вложите ваше драгоценное время в победителей.

НЕ МОГЛИ БЫ ВЫ ПРИСЛАТЬ МНЕ ЛИТЕРАТУРУ?

Как вы можете отличить настоящего клиента от того, который только
просит литературу? Вначале они кажутся совершенно одинаковыми.
Например, они могут позвонить вам, посетив вашу страничку в Интернете
или ваш киоск на торговой выставке, и попросить прислать им какие-нибудь
материалы.
Мы не должны автоматически отвечать "конечно" и тут же бросать свое
послание в почтовый ящик. Сначала мы должны провести исследование, чтобы
определить, есть ли у них реальная потребность. Иначе мы рискуем потратить
впустую массу времени и драгоценных людских ресурсов на человека, не
имеющего серьезной заинтересованности в покупке.

Пример: отсеивайте неперспективных клиентов

На днях мне позвонил такой же консультант, как и я, который слышал, что
у меня есть какаято занятная методика. Я не часто слышу это слово, потому
что серьезные люди не используют его, когда покупают мои программы,
обучающие, как нужно продавать товары или услуги. Они могут сказать
"эффективные методы", или "полезные", или даже "передовые", но не
"занятные".
Слово "занятный" - это термин, подходящий скорее для досуга,
прилагательное, которое мы используем, чтобы описать моментально
проглоченный и тут же забытый роман. Это не серьезное слово, которое можно
использовать в разговоре о покупке. Поэтому тот парень не получил никакой
литературы!
Вот еще один подобный пример. Позвонила женщина и оставила на
автоответчике сообщение, что ей любопытно, чем мы занимаемся, и она просит
прислать ей некоторую информацию. Здесь уже не просто "нет", а "нет, черт
побери!"
Я занимаюсь моим бизнесом, чтобы удовлетворять реальные потребности, а
не потворствовать мимолетному любопытству случайных людей. Кроме того, если
обращающиеся ко мне люди не говорят, что они заинтересованы в срочной
покупке, у меня для них времени нет, и я советую вам последовать моему
примеру.
Но что происходит, когда клиенты не хотят обнаружить свои истинные
потребности или намерения? Что если они попросят литературу, но не выразят
серьезного интереса к покупке? Что нам тогда делать?
Вчера я получил запрос от такого человека. Эта женщина услышала о моей