"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

обучающей программе от сотрудников другой фирмы, где проходили мои семинары,
и хотела получить копию нашей программы.
Что я нашел очаровательным в нашей беседе, так это таинственность,
которую она пыталась в нее привнести. Вместо искренних и открытых ответов на
мои вопросы о ее специфических потребностях она настаивала, чтобы мы
говорили о незначительных вещах.
Мне показалась, что она была чем-то вроде шпиона или прикрытия для
некоего конкурента, который проводил тестирование на конкурентоспособность.
За несколько минут я понял, что она не собиралась покупать никакой
определенный продукт моей фирмы, но в любом случае просила выслать
информацию.
Я установил, что продавцы тратят впус тую по крайней мере один лишний
час, гоняясь за людьми, требующими, чтобы им прислали ли тературу, но не
имеющими абсолютно никакого интереса к покупке.
Конечно, всегда есть какая-то вероятность, что люди купят что-нибудь
позднее, потому что мы с готовностью отозвались на первый же их запрос.
С точки зрения прирожденного продавца, мы не должны поощрять выявленных
непокупателей. С человеком, который отказывается раскрывать свои реальные
потребности, обращаются как с непокупателем.
Я делаю так. Если у потенциального клиента есть электронная почта, я
обычно посылаю стандартное описание одного из наших продуктов. На это
требуется приблизительно тридцать секунд, и это почти бесплатно. Мне
неудобно посылать факс, потому что это предполагает оплату телефона и
рабочей силы... И очень маловероятно, что я буду собирать и отправлять по
почте пакет, который окажется самым дорогостоящим ответом.
Если вы используете метод продажи, основанный на выявлении
потребностей, вы должны остерегаться тратить свое время на людей, которые
сами лишают себя права на ваше дальнейшее внимание. Распределите все ваши
ресурсы так, чтобы иметь дело с людьми, говорящими о своих реальных
потребностях, которые они имеют в настоящее время и которые вы можете
удовлетворить с выгодой для себя.
Вы увидите, что у вас образуется более чем достаточно времени, чтобы
вплотную заняться клиентами, действительно заслуживающими вашего времени и
вашего внимания.

ФАКС ВО МНОГИХ ОТНОШЕНИЯХ ГОРАЗДО ЛУЧШЕ, ЧЕМ ПОЧТА

Факс может быть чрезвычайно мощным и эффективным инструментом продажи,
когда он используется должным образом. Использование факса в необычных
ситуациях может полностью оправдать себя, что и подтверждает следующий
случай из практики.

Пример: что лучше - неказистый факс или прелестная брошюрка?

Когда мне приходилось искать спонсоров для моих семинаров, я делил всю
процедуру на три этапа: я делал предварительный звонок по телефону; я
отправлял небольшой пакет информации и записку, в которой напоминал, что при
предварительном разговоре мы достигли определенного понимания, и через
неделю я звонил, чтобы получить подтверждение согласия.
Довольно стандартная процедура, и она приносила мне хорошие результаты.