"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

настоятельной необходимости что-либо покупать, и вы ничего не можете
сделать, чтобы выявить их потребности или заставить изменить свой распорядок
дня. Не тратьте впустую ваше время с черепахами, и у вас будет больше
времени, чтобы сосредоточиться на более перспективных вариантах.
2. Любители покомандовать. Это люди, которые не дадут вам провести
демонстрацию вашего товара. Они не будут играть по правилам. Если вы
зададите им вопрос, они уйдут от ответа. Если вы будете что-либо утверждать,
они начнут противоречить. Любители покомандовать ощущают потребность
доминировать. Избегайте их, иначе вы будете топтаться на одном месте и
никогда не придете к какому-то результату.
3. Обманщики. Это люди, которые никогда не скажут вам всей правды. Они
не в состоянии дать правдивую и важную информацию, что может вызвать
серьезные трудности уже на первом этапе продажи. Честность должна составлять
основу ваших отношений с клиентом. Если вы чувствуете, что от вас
преднамеренно скрывают важную информацию, откажитесь от проекта немедленно,
чтобы избежать дальнейшего обмана. Таким образом вы сможете сосредоточиться
на более откровенных людях.
4 Группа людей. Если в комнате для презента ций вас ожидают больше, чем
три человека, вероятнее всего, что вы окажетесь под перекрестным обстрелом.
Очень трудно добиться конкретных результатов, имея дело одновременно более
чем с двумя-тремя людьми. В этом случае всегда старайтесь идентифицировать
восторженного покупателя, который будет защищать ваш товар или услугу перед
остальными и внесет раскол в их ряды.
5. Параноики. Это люди, которые будут рассказывать вам, как они
обжигались раньше. Все, что они способны делать, это ссылаться на свой
прошлый негативный опыт. Такие люди склонны выдавать воображаемое за
действительное. Скорее всего они начнут проецировать свои негативные
ожидания на вас и вашу фирму. Даже если ваше поведение безупречно, им все
равно чудятся бесы за каждым углом, и от таких людей не оберешься
неприятностей.
6. Мастера. Эти люди - довольно высокомерные субъекты, считающие себя
мастерами на все руки. После того как вы поделитесь с ними некоторыми из
своих идей, они вдруг заявляют, что теперь они знатоки в вашей области и не
нуждаются в ваших услугах. Будьте осторожны с ними, так как это большие
любители своровать идею, упаковать ее по-другому и выдать за свою.
7. Любители поиграть в прятки. Это люди, которые могут до конца пройти
вместе с вами весь сценарий презентации и вдруг исчезнуть из вашего поля
зрения. Они не отвечают на ваши телефонные звонки и не звонят, если вы
оставляете для них сообщения. Лучшая тактика в данном случае - не бросать на
ветер свое время, пытаясь их поймать.
8. Антагонисты. Эти люди любят спорить и проверять ваши способности.
Они думают, что продавцы получают слишком много денег и слишком мало
работают. Втайне они завидуют вам и не хотят, чтобы вы преуспели. Они
выясняют, какой марки тутт автомобиль, и интересуй ются другими
подробностями вашей "шикарной жизни". Не тратьте впустую ваше время.
9. Банкроты. У этих людей просто нет финансовых возможностей, чтобы
покупать. Тем не менее они любят с заинтересованным видом походить вокруг
машины и попинать колеса и хотят, чтобы с ними обращались как с важными
покупателями. Они съедят столько вашего времени, сколько вы захотите им
уделить. Есть соблазн легко пойти у них на поводу, так как они милы и