"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

коллеги, работающие на рабочих местах, и чувствуют себя скорее так, как
будто они работают на себя.
Если вас используют как продавца в конторе и вдруг отправляют работать
непосредственно с клиентами, вы также можете ожидать, что ваша эффективность
снизится.
Работа в одиночестве может вызвать чувство отчуждения и
вседозволенности. Без формального и неформального контроля, обусловленного
работой в компании других людей, продавцы могут разболтаться. Оставленные
сами распоряжаться своим временем и создавать собственный распорядок работы,
они могут тратить время по мелочам просто потому, что рядом нет коллег или
начальства, присутствие которых заставляло бы их быть собранными.
Некоторые продавцы любят дух товарищества и возбуждение, сопровождающее
процесс работы с клиентами из конторы. Дух соперничества, также
присутствующий в общем офисе, побуждает их звонить одному клиенту за другим
без перерыва.
Удивительно, но часто они начинают чувствовать себя менее застенчивыми,
когда работают в группе. Это такое ощущение, "как будто ты занимаешься
командным видом спорта", объяснил мне один мой слушатель на семинаре.
Может быть, вы другой человек, и выяснится, что вам лучше удается
работать с клиентами по телефону, когда вы находитесь за закрытой дверью.
Если вы не уверены, какой способ вам подходит больше, попробуйте оба и
сравните результаты.
Сравните различия. Вы удивитесь, увидев, насколько разные невербальные
сигналы может подавать разная обстановка, окружающая процесс продажи.
Разберитесь в том, что говорят эти сигналы, и вы будете очень рады, что
сделали это!

НАСТРОЙТЕ ВАШУ ИНТОНАЦИЮ НА ИСКРЕННИЙ ТОН

Другой невербальный фактор, влияющий на эффективность продаж,
обсуждается обычно не очень подробно, отчасти из-за того, что он абсолютно
невербален: это тон нашего голоса. Но он может оказать огромное влияние на
результативность наших продаж, поэтому следует уделить ему особое внимание.
Когда мы подкрепляем наши слова определенной интонацией, собеседник
считает, что мы говорим искренне. К сожалению, сотрудники многих торговых
организаций не умеют управлять своим тоном. Но прирожденные продавцы уделяют
пристальное внимание этому важнейшему аспекту общения.
Когда наш тон вступает с противоречие с текстом, догадайтесь, что будет
более информативным для слушателя? Тон.
Классическим примером является сарказм. Когда кто-то говорит: "Что ж,
это великолепно", мы должны посмотреть, понижается или повышается ли при
этом интонация. Если человек произносит эту фразу так, что в конце ее
интонация повышается, то мы понимаем, что он имеет в виду именно то, что
говорит. Но если, наоборот, понижается, то для нас это сигнал о том, что его
фраза несет смысл, полностью противоположный тому, что он сказал.
Многие продавцы используют саркастический тон непреднамеренно. Обратите
внимание, как они произносят первые слова, отвечая на телефонные звонки:
"Чем я могу помочь вам?" На слове "помочь" интонация повышается, а на
"вам" - понижается.
Эта интонация говорит: "Я на самом деле не хочу помочь. Я просто делаю