"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

его запросы на подтверждение отгрузки в фирме "Acme" засовывали в самый низ
кипы запросов, потому что фирма не была заинтересована в бизнесе с такими
мелкими компаниями, как компания Маршалла.
Поэтому он решил отказаться от сотрудничества с фирмой "Acme" и найти
других поставщиков.
Время все расставило по своим местам.
Не кто иной, как известный тренер по футболу Вине Ломбарди, предложил
продавцам принять правило, которое он определил как "время Ломбарди". "Время
Ломбарди" означает, что появляться на встречу с клиентом нужно на пятнадцать
минут раньше условленного времени. Зачем это нужно? А затем, что таким
образом вы покажете, что умеете распоряжаться своим временем и что вы горите
желанием делать бизнес с вашим клиентом.
То, как мы распоряжаемся пространством, также многое говорит клиентам.
То, на каком расстоянии держатся от нас клиенты во время разговора, говорит
нам о том, насколько они нас ценят и о степени их желания начинать или
поддерживать с нами деловые отношения.
Если они внезапно становятся высокомерными и отстраняются от нас, это
может быть сигналом того, что назревают неприятности, и прирожденные
продавцы рассматривают эти сигналы тела как приглашение расспросить клиентов
поподробнее об их проблемах, пока не стало уже слишком поздно.

ТЩАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ ОБСТАНОВКУ ДЛЯ ПРОДАЖИ

Если вы спросите пенсионеров, чего им больше всего не хватает по
сравнению с тем временем, когда они работали, первый ответ, который вы
получите, будет не "статус" и не "деньги".
"Это - разговоры", - говорит патриарх и признанный авторитет в области
управления Питер Друкер. Пенсионеры чувствуют себя исключенными из круга
общения.
Для многих продавцов работа - важная социальная окружающая среда, а
также и место, где можно заработать деньги. Завязывание дружеских связей,
обмен жизненными впечатлениями, празднование дней рождения и годовщин
службы - все это ритуалы, которые дают людям ощущение своей значимости и
принадлежности к обществу.
Прирожденные продавцы могут быть необычайно одаренными специалистами,
но они - также и люди, которые по природе своей являются общественными
существами. Вы должны спросить себя, какие из компонентов социального
окружения вам требуются, чтобы вы чувствовали себя полностью включенными в
обстановку продажи.
Вы предпочли бы осуществлять свою телефонную разведку в конторе, где вы
окружены другими продавцами, или предпочли бы сидеть обособленно в
собственном офисе? Ваш выбор сыграет главную роль, когда окружающая
обстановка начнет влиять на ваше настроение или способность сосредоточиться.
Некоторым продавцам удается лучше работать на телефоне, когда они
окружены другими продавцами, а не в отдельном офисе. Они продают больше,
когда они окружены коллегами. А когда они предоставлены самим себе, то
ощущают себя выключенными из общения и их производительность резко падает.
Надомные работники с персональными компьютерами иногда жалуются на
одиночество, когда они работают дома, и холодильник дребезжит у них над
ухом... Они в меньшей степени отождествляют себя с целями компании, чем их