"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Он пробовал заставить меня отослать машину назад дилеру, но я сказал,
что слишком поздно. Я уже купил ее. Мы постояли несколько минут, опустив
головы, а затем я решил использовать прием невербального воздействия,
который помог мне выйти из положения.

Я ПРОСТО ДЕРЖАЛ ПАУЗУ!

В мире торговли бытует одно выражение, указывающее на силу некоторых
невербальных действий. Оно пришло мне в голову как раз в критический момент
разговора с моим клиентом: если в разговоре между продавцом и покупателем
возникает длинная пауза, ПРОИГРЫВАЕТ тот, кто начинает говорить первым!
Помните, мы застряли на моменте, когда он сказал: "Отошлите машину
назад!", а я сказал: "Не могу. Она ваша. Я уже купил и заплатил за нее".
Тогда он опустил голову. Я тоже решил опустить голову. Так мы и стояли,
как будто задались целью пересчитать муравьев у нас под ногами. Я хотел
заговорить, чтобы прервать это звенящее молчание, но потом вспомнил,-чему
меня учили:
Если вас вынуждают заговорить первым, искусайте себе губы. до крови, но
НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО!
Я стоял молча, и он разрушил тишину: "Ладно. Я возьму машину. Но я все
равно думаю, что она - цвета ЖЕЛТОЙ МОЧИ!"

ПОЧЕМУ Я СТОЯЛ, ОПУСТИВ ГЛАЗА?

Суть одной из поговорок, которые вам встретятся, когда вы изучаете язык
тела, сводится к следующему: "Вы не можете не сообщать". Иными словами,
каждый ваш жест и выражение вашего лица передают какую-то мысль или
отношение, даже если вы и не желаете этого.
Иногда в покере игроки, сохраняя каменное выражение лица, пытаются не
выдать информацию о том, какие у них на руках карты, хорошие или плохие.
Некоторым это удается лучше, некоторым хуже. Плохие игроки - как
собаки: если им повезло с картами, они виляют хвостом и невольно выдают
себя. В данном случае одни потирают нос или барабанят пальцами по столу.
Другие поднимают брови и начинают что-нибудь мурлыкать про себя с
беззаботным видом.
То, что я делал с моим клиентом, было преднамеренным. Он смотрел вниз,
и я решил повторить его жест, чтобы создать взаимопонимание. Но, опустив
глаза, я пытался также передать ему некоторые сообщения:
1. Я так же, как и вы, разочарован, что бежевый оказался скорее желтым,
чем белым.
2. Я не стою, уставившись на вас, и не заставляю вас опускать глаза,
так как не хочу показаться вам слишком агрессивным или жестким.
3. Я отдаю вам привилегию проявить великодушие и помочь нам обоим
сохранить лицо. Только вы можете вывести нас из этого тупика.
Это сработало, но все же клиент не упустил возможности поддеть меня,
еще раз упомянув об этом неприятном оттенке желтого. Но, учитывая
альтернативу, ситуация могла бы обернуться гораздо хуже.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ВЗГЛЯДОВ