"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Что они должны делать с этими деньгами? Они должны оформить офис так,
чтобы он выглядел престижно. Выгодно ли это фирме?
А вот посмотрите. Очень маловероятно, что клиент подвергнет сомнению
ваше утверждение, что стоимость ваших услуг составляет 400 долларов в час,
если он действительно увидит, куда идут деньги. Вкладывая капитал в
атмосферу, которой отмечен богатый бизнес, владельцы фирмы создают
впечатление, что они заслуживают каждого доллара, который будет потрачен на
их услуги.
Одновременно окружающая обстановка напоминает сотрудникам фирмы, что
они являются профессионалами высшего класса.

ИНОГДА ЛУЧШЕ ЗАМАСКИРОВАТЬ СВОЕ БОГАТСТВО

Конечно, если вы используете слишком много символов своего успеха, вы
можете отвратить от себя определенную долю потребителей. Вам действительно
нужно очень хорошо знать своих клиентов, чтобы определить, какие символы
успеха следует выставлять на всеобщее обозрение, а какими лучше наслаждаться
в узком кругу.

Пример: бежевый "шевроле-универсал"

Один из моих клиентов в фирме по прокату автомобилей упорно добивался,
чтобы я достал ему белый "шевроле-универсал". Я обыскал весь город, но
единственный, который я смог найти, был бежевого цвета.
Я извинился перед клиентом и сказал: "Бежевый близок к белому, так не
все ли равно?" Он долго колебался, но затем смягчился: "Ладно, давайте
бежевый".
Вот что я сделал потом. Я позвонил своему дилеру в компании "Шевроле",
сделал заказ на покупку и попросил доставить автомобиль в мой офис, чтобы
уладить все формальности с прокатом и позволить довольному клиенту наконец
самому сесть за руль.
Думаю, вы догадываетесь, что все вышло далеко не так гладко, и мне
пришлось успокаивать ужасно рассерженного клиента, который прочитал мне
впечатляющую лекцию о том, как надо заботиться о клиентах.
Прежде всего, он сразу же возненавидел машину, как только ее увидел.
"Вы сказали, что это бежевый цвет!" - кричал он. "Это и есть бежевый", -
отвечал я, удивленный и взволнованный. "Это не бежевый. Это цвет ЖЕЛТОЙ
МОЧИ!" - спорил он. Должен признать, что цвет автомобиля действительно имел
желтоватый оттенок, но в фирме "Шевроле" о нем говорили как о бежевом, и в
доказательство я показал клиенту официальную таблицу цветов.
Едва сдерживая дыхание, я спросил, почему цвет был так важен. Ведь, в
конце концов, авто- мобиль собирались использовать для деловых поездок, а не
для удовольствия.
Вот что он сказал мне:
"Гэри, этот автомобиль выглядит слишком богатым. Я продаю аппараты для
опрыскивания ФЕРМЕРАМ, а они жуткие консерваторы. Если я приеду в простом
белом фургоне, они не подумают ничего. Черт побери, они даже не поймут,
новый он или старый. Но если я покажу им что-нибудь слишком роскошное, они
подумают, что мои цены слишком высоки и что я на них слишком много
зарабатываю".