"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Прирожденные продавцы часто побуждают клиентов стать их ассистентами.
Просят ли они подать воду, ручку или подержать листок бумаги или брошюру,
тем самым они как бы назначают клиентов своими заместителями, так что
потенциальные покупатели сами помогают продавцу добиться успеха.
Это - также форма невербального общения, известная как язык предметов.
Используя различный реквизит и материальные предметы, прирожденные продавцы
контролируют обстановку, сопровождающую процесс продажи.
Просьба о стакане воды - очень умный прием. Разве не было бы в
психологическом отношении непоследовательно, с точки зрения клиентов,
сначала помочь человеку, а потом спорить с ним или говорить грубости?
Кроме того, выпив стакан воды у клиента, Джим символически показал, что
он разделил с ним хлеб, и с помощью этого невербального жеста установил с
ним общие точки соприкосновения.
Это уменьшило сопротивление клиента и помогло проложить путь к большему
количеству продаж.

ОФОРМЛЕНИЕ ОФИСА -ЗАЛОГ УСПЕХА ПРОДАВЦА

Приходя в чей-то офис, что сразу бросается вам в глаза, кроме стола и,
возможно, телефона, факса и компьютера? Что висит на стенах и скапливается
на книжных полках?
Вы увидите памятные вещи, семейные фотографии и другие предметы,
рассказывающие о личной жизни человека. Продавцы заботятся о том, чтобы
предметы, украшающие их офис, говорили о том, что они - победители.
Что вы увидите в офисе лучших продавцов? Там будут почетные значки,
наградные ленты и другие трофеи, свидетельствующие о мастерства продавца.
Прирожденные продавцы также поместят на стены и другие предметы, которые как
бы говорят: вы поступите очень умно, если купите у меня!
Что же это за предметы? Грамоты, которые им вручил президент или
главный управляющий их фирм, а также вставленные в рамку фотографии, на
которых изображено, как восторженные клиенты ободряюще похлопывают их по
спине.
Прежде чем приветствовать своих посетителей, прирожденные продавцы с
помощью своих коллег часто разыгрывают небольшое представление.
Потенциальных клиентов провожают в офис и на несколько минут предоставляют
самим себе, именно для того, чтобы они могли оглядеться вокруг и
полюбоваться этими символами успеха.
Идея проста: обстановка, сопровождающая вашу продажу, должна говорить о
том, что вы являетесь лучшим из лучших, с кем можно делать бизнес.
Сила языка предметов заключается в том, что вам нет нужды что-то
говорить. Ваши молчаливые продавцы сделают это за вас. Они создадут или
усилят нужные вам впечатления.

Пример: как произвести впечатление на потенциальных клиентов

Насколько далеко следует заходить в оформлении своего офиса, чтобы
произвести впечатление на клиентов? Существуют несколько юридических фирм,
занимающихся делами в шоу-бизнесе, которые нанимают специалистов-оформителей
и предоставляют в их распоряжение до 75 000 долларов, в зависимости от их
опыта и их жалования.