"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

необходимости.
Так с уменьшением громкости наших голосов уменьшилась и наша
враждебность. Это было так, как если бы мы знакомились с содержанием оценки
одновременно. Мы находились как бы на одном уровне и могли пройти через
неприятности вместе.
Я никогда не забуду, как один клиент сказал мне, после того, как мы
провели оценку таким образом:
"Ладно, Гэри, я, конечно, не в восторге от того, что мне придется
уплатить так много денег, но, по крайней мере, я знаю, что ВЫ НА МОЕЙ
СТОРОНЕ!" Он был совершенно прав. Я был физически на его стороне, и это
воспринималось им так, как будто я поддерживал также и его позицию. Для меня
это было прекрасным подтверждением того, что мне удалось разработать
удивительно мощный прием невербального убеждения клиентов.
С помощью этого простого жеста мне удалось собрать больше денег с
меньшим количеством аргументов и сохранить больше клиентов, чем когда-либо
прежде.
И это то, что прирожденные продавцы делают все время. Чтобы убедить
клиента, они эффективно используют обстановку, расстояние между собой и
клиентом, голос, жесты и выражение лица.

ДАЙТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, СТАКАН ВОДЫ

Будучи подростком, Джим потерял отца. Таким образом, ему пришлось стать
главой семьи, когда он еще учился в средней школе. Он должен был содержать
свою мать, одеваться и питаться, и единственным способом поддержать свое
существование для него было пойти в сферу продаж. Но у него был один,
казалось бы, непреодолимый, недостаток. Он ужасно заикался.
Как бы он мог ходить от двери к двери, продавая энциклопедии, когда ему
требовалось несколько секунд просто для того, чтобы выговорить
"здравствуйте"? Хватило бы у людей из рабочего района, где он ходил,
терпения разговаривать с ребенком, испытывающим трудности общения?
Он интуитивно понял, что должен ЗАСТАВИТЬ ИХ СЛУШАТЬ! Но как он мог это
сделать, когда типичной реакцией нормально говорящих людей в общении с
такими, как Джим, было поспешить закончить фразы, начатые ими? Каким образом
Джим мог превратить свою слабость в силу?
Он обдумал эту проблему и решил, что он будет управлять ходом своих
презентаций. Так, представившись и кратко предложив свой товар, он спрашивал
у хозяина или хозяйки дома:
Не найдется ли у вас стакана воды для меня?
Джим обнаружил, что после его скромной просьбы клиенты становились с
ним гораздо дружелюбнее и терпеливее. Делая небольшой жест гостеприимства,
покупатели вдруг начинали чувствовать расположение к молодому продавцу, а
затем они чувствовали себя обязанными проявить терпение - так, чтобы он мог
закончить свою презентацию.
Джим обнаружил, что, вставляя свою просьбу о стакане воды в паузах, он
может управлять ходом обсуждения и одновременно успокаивать себя, особенно
перед тем, как отвечать на возражения.
Почти ко всеобщему удивлению, он стал лидером по продажам... И,
заставляя себя продавать, он действительно научился справляться со своим
заиканием.