"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

обеспечивает.
Позаботьтесь о мелких монетах, и доллары позаботятся о себе сами.

ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС?

Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные
афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они
формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой
сделке.
Я обратился в компанию "Flying Tigers" ("Летающие Тигры"), занимающуюся
воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную
программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить
занятия с персоналом в аэропортах этой компании.
Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с
другими разработчиками программ, включая компанию "Xerox Learning Systems"
("Обучающие Системы Ксерокс" - ОСК). В то время ОСК слыла блестящей
корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им
гигантами.
ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали
эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они
сказали: "У него хорошая репутация, но он - только один парень, верно? А
что, если на середине курса лекций он попадет под автобус? "
Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я
вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что
я перехожу улицы очень осторожно?
Тогда у меня не нашлось достойного отве та, но через несколько лет я
знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и "Обучающие
Системы Ксерокс", и "Летающие Тигры" - обе компании в смысле размера пре
вратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией'
ОСК купила другая корпорация, а "Тигров" по глотила компания "Федерал
Экспресс".
Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в
ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в
виде "человека-оркестра", живописуя картины моего неминуемого провала, я
рассказываю клиентам историю с "Тиграми" и "Ксероксом".
Дополнительно я бросаю на весы тот факт, что вскоре после истории с
борьбой за право работать на "Тигров" компания "Ксерокс" сама наняла меня
для обучения своего собственного торгового и обслуживающего персонала!
Еще одна вещь: я узнал, что жизнь исполнителя может быть застрахована.
Иными словами, если фирма-клиент хочет нанять меня и заключить крупный
контракт, я могу устранить его риск, застраховав свою жизнь и сделав фирму
получателем страхового полиса.

ЭНТУЗИАЗМ - САМАЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМАЯ ЭМОЦИЯ В МИРЕ

Недавно я разговаривал с читателем одного из моих бестселлеров "Вы
можете продать все что угодно по телефону!". Он хотел купить еще одну из
моих книг, и мы заключили сделку.
Прежде чем положить трубку, он упомянул, что собирается создать отдел
продаж по телефону, и сделал паузу. Я тут же вставил: "Великолепно!"