"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автораобеспечивает.
Позаботьтесь о мелких монетах, и доллары позаботятся о себе сами. ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС? Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой сделке. Я обратился в компанию "Flying Tigers" ("Летающие Тигры"), занимающуюся воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить занятия с персоналом в аэропортах этой компании. Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с другими разработчиками программ, включая компанию "Xerox Learning Systems" ("Обучающие Системы Ксерокс" - ОСК). В то время ОСК слыла блестящей корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им гигантами. ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они сказали: "У него хорошая репутация, но он - только один парень, верно? А что, если на середине курса лекций он попадет под автобус? " Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что я перехожу улицы очень осторожно? знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и "Обучающие Системы Ксерокс", и "Летающие Тигры" - обе компании в смысле размера пре вратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией' ОСК купила другая корпорация, а "Тигров" по глотила компания "Федерал Экспресс". Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в виде "человека-оркестра", живописуя картины моего неминуемого провала, я рассказываю клиентам историю с "Тиграми" и "Ксероксом". Дополнительно я бросаю на весы тот факт, что вскоре после истории с борьбой за право работать на "Тигров" компания "Ксерокс" сама наняла меня для обучения своего собственного торгового и обслуживающего персонала! Еще одна вещь: я узнал, что жизнь исполнителя может быть застрахована. Иными словами, если фирма-клиент хочет нанять меня и заключить крупный контракт, я могу устранить его риск, застраховав свою жизнь и сделав фирму получателем страхового полиса. ЭНТУЗИАЗМ - САМАЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМАЯ ЭМОЦИЯ В МИРЕ Недавно я разговаривал с читателем одного из моих бестселлеров "Вы можете продать все что угодно по телефону!". Он хотел купить еще одну из моих книг, и мы заключили сделку. Прежде чем положить трубку, он упомянул, что собирается создать отдел продаж по телефону, и сделал паузу. Я тут же вставил: "Великолепно!" |
|
|