"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Я произнес это слово с подъемом, выражая тем самым полное ободрение
начинания и уверенность в его успехе...
Он сразу же ответил:
"Я хотел бы получить информацию о ваших консультационных услугах. Мне
хотелось бы, чтобы вы помогли с этим делом".
"Буду рад", - сказал я. Я также подчеркнул, как выгоду он получит, если
купит аудиокассеты с записью моего семинара "Новый телефонный маркетинг". У
меня не было сомнений, что после того, как он изучит книгу, в следующий раз
он обязательно купит аудиокассеты.
В чем была причина быстрого роста его интереса к моим товарам и
услугам? Да, ему понравилась моя книга "Вы можете продать...", и он оценил
ее полезность, и все это было, конечно, достаточным оправданием его просьбы
о других книгах.
Но что действительно заставило его попасться на крючок, это тот простой
факт, что я отреагировал на его планы с энтузиазмом.
Если бы тон моего голоса показался ему индифферентным, или если бы я
сказал "Это хорошо", или просто "0'кей", я очень сомневаюсь, что он выразил
бы такой интерес к другой моей продукции.
Иными словами, мой энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ К НЕМУ вызвал в нем энтузиазм
ПО ОТНОШЕНИЮ КО МНЕ.
Вы и сами знаете из своего жизненного опыта, что энтузиазм -
заразительное чувство. Понаблюдайте хотя бы за лучшим другом человека -
собакой.
Собаки искренне виляют хвостами, а некоторые утверждают, что они даже
улыбаются, когда люди, которых они считают своими приятелями, делят с ними
компанию. Они заметно оживляются, когда мы входим в комнату. Видя, как они
страстно хотят сказать нам: "Я люблю тебя", мы возвращаем им их же чувства.
Людям следовало бы брать пример с собак, которые пользуются самым
большим успехом среди животных, а между тем их единственным продуктом
является энтузиазм, ну разве что иногда еще слюнявый поцелуй. Тем не менее
миллионы людей не мыслят себе жизни без этих замечательных друзей/
Я подозреваю, что продавцы, которые все же пытаются выражать энтузиазм
и терпят при этом неудачу, делают одну и ту же ошибку. Они выражают
энтузиазм по отношению к характеристикам их товаров, вместо того чтобы
выражать его по отношению к их клиентам как людям...
Прирожденные продавцы играют на самом главном для покупателей - их
самих. Это дает прекрасные результаты. Мне удалось заключить множество
договоров на консультационные услуги, потому что я выражал искреннее
восхищение достоинствами той фирмы, где работали мои клиенты.
Одной компанией, филиалом "Американ Экспресс", было особенно легко
восхищаться. Ее руководство было очень щедрым по отношению к своим служащим,
и когда я добился от менеджера, с которым вел переговоры, признания, что они
просто влюблены в своих работодателей, я сыграл на этом, сказав, что с их
стороны было очень мудро выбрать работу в таком прекрасном месте, где они
могут стать настоящими профессионалами.
При этом я подразумевал, что был бы горд и счастлив иметь "Американ
Экспресс" в числе своих клиентов. И мои воодушевленные клиенты с радостью
помогли этой мечте осуществиться.

ДЕСЯТЬ ШАГОВ НА ПУТИ К БЕСКОНЕЧНОМУ ЭНТУЗИАЗМУ