"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу авторакак они устроились работать в другие прокатные фирмы.
Они охарактеризовали мою фирму как крупную, расчетливую и равнодушную. Они сказали, что наша фирма слишком заорганизованная, чтобы обеспечить персональное обслуживание, которым могут наслаждаться клиенты менее крупной фирмы. Мы также собирались рано или поздно переложить издержки, связанные с покупкой мелкой фирмы, на плечи потребителей, в форме более высокой арендной платы и многочисленных скрытых затрат. Со стороны прирожденных продавцов старой компании это была просто блестящая стратегия поддержания уровня сбыта. Эта ситуация была подобна современному варианту истории единоборства Давида и Голиафа, и в такой неравной борьбе большинство добросердечных клиентов бессознательно болели за проигравшего. Чем больше я пытался возражать против обвинений со стороны уволенных продавцов, тем больше симпатий, казалось, они вызывали в глазах своих постоянных клиентов. Почему? Потому что это выглядело так, как будто я наносил удары Голиафу, уже стоящему на коленях. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРХЕТИПЫ Я привел этот пример, чтобы показать, что в своей работе прирожденные продавцы используют всем известные образы, или эмоциональные архетипы. Их усилия могут и не носить специальное название "Метод Давида против программы Голиафа", но подсознательно они знают, что делают. Они апеллируют непосредственно к симпатиям и чувствам своих тому факту, что истории, пережившие тысячелетия, знакомы большинству из нас. Чтобы убедить нас с помощью этих легенд, продавцам достаточно создать ситуацию, хотя бы отчасти похожую на эту историю. А мораль мы выведем сами. Давид и Голиаф - герои динамичной и живой библейской истории. Есть и многие, многие другие. Если бы я хотел опровергнуть миф, рассказанный уволенными продавцами прокатной фирмы, я мог бы сказать своим клиентам: "Я уверен, вы увидите, что эти перемены - к лучшему, и мы предложим вам преимущества, которые они просто не могли вам дать. Так зачем оглядываться назад, когда можно смотреть вперед с надеждой на лучшее?" Какой из героев Библии оглянулся назад и заплатил за это огромную цену? Вы правы, это жена Лота! Она превратилась в соляной столб за то, что оглянулась назад. Человек, который несет потери, сосредоточиваясь на прошлом вместо настоящего и будущего, воплощает собой архетипический символ глупости и неудачи. Это - человек сомневающийся, а его антипод - человек верящий. Прирожденные продавцы используют эти истории и другие архетипы как своего рода эмоциональный пароль, призванный заставить клиентов покупать. Существует множество кратких изречений, которые обеспечивают тэт же результат. Вот некоторые из них: Экономный в мелочах и расточительный, в крупном. Лучше побеспокоиться сейчас, чем сожалеть потом. Вы получаете только то, за что вы платите. Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM Гарантия надежна настолько же, насколько надежна компания, которая ее |
|
|