"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

как они устроились работать в другие прокатные фирмы.
Они охарактеризовали мою фирму как крупную, расчетливую и равнодушную.
Они сказали, что наша фирма слишком заорганизованная, чтобы обеспечить
персональное обслуживание, которым могут наслаждаться клиенты менее крупной
фирмы.
Мы также собирались рано или поздно переложить издержки, связанные с
покупкой мелкой фирмы, на плечи потребителей, в форме более высокой арендной
платы и многочисленных скрытых затрат.
Со стороны прирожденных продавцов старой компании это была просто
блестящая стратегия поддержания уровня сбыта. Эта ситуация была подобна
современному варианту истории единоборства Давида и Голиафа, и в такой
неравной борьбе большинство добросердечных клиентов бессознательно болели за
проигравшего.
Чем больше я пытался возражать против обвинений со стороны уволенных
продавцов, тем больше симпатий, казалось, они вызывали в глазах своих
постоянных клиентов. Почему? Потому что это выглядело так, как будто я
наносил удары Голиафу, уже стоящему на коленях.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРХЕТИПЫ

Я привел этот пример, чтобы показать, что в своей работе прирожденные
продавцы используют всем известные образы, или эмоциональные архетипы. Их
усилия могут и не носить специальное название "Метод Давида против программы
Голиафа", но подсознательно они знают, что делают.
Они апеллируют непосредственно к симпатиям и чувствам своих
покупателей. Архетип является убедительной формулой, обязанной своей мощью
тому факту, что истории, пережившие тысячелетия, знакомы большинству из нас.
Чтобы убедить нас с помощью этих легенд, продавцам достаточно создать
ситуацию, хотя бы отчасти похожую на эту историю. А мораль мы выведем сами.
Давид и Голиаф - герои динамичной и живой библейской истории. Есть и
многие, многие другие. Если бы я хотел опровергнуть миф, рассказанный
уволенными продавцами прокатной фирмы, я мог бы сказать своим клиентам:
"Я уверен, вы увидите, что эти перемены - к лучшему, и мы предложим вам
преимущества, которые они просто не могли вам дать. Так зачем оглядываться
назад, когда можно смотреть вперед с надеждой на лучшее?"
Какой из героев Библии оглянулся назад и заплатил за это огромную цену?
Вы правы, это жена Лота! Она превратилась в соляной столб за то, что
оглянулась назад.
Человек, который несет потери, сосредоточиваясь на прошлом вместо
настоящего и будущего, воплощает собой архетипический символ глупости и
неудачи. Это - человек сомневающийся, а его антипод - человек верящий.
Прирожденные продавцы используют эти истории и другие архетипы как
своего рода эмоциональный пароль, призванный заставить клиентов покупать.
Существует множество кратких изречений, которые обеспечивают тэт же
результат. Вот некоторые из них:
Экономный в мелочах и расточительный, в крупном.
Лучше побеспокоиться сейчас, чем сожалеть потом.
Вы получаете только то, за что вы платите.
Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM
Гарантия надежна настолько же, насколько надежна компания, которая ее