"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

во время игры в бейсбол, когда мне было десять лет. В тот день я с самого
утра точно знал, что сегодня совершу нечто необыкновенное. И действительно,
мне удалось отбить совершенно безнадежный мяч, и наша команда выиграла с
полным триумфом. Когда я похвастался своему лучшему другу, что совершенно
точно знал, в какой момент игры сделаю решающий бросок, он не поверил мне.
Но в глубине души я знал, что так и будет.
Прирожденные продавцы ощущают такую же уверенность в своих силах. И,
что более важно, они способны по своей воле вызывать в себе это состояние.
В процессе продажи есть момент, когда имеет прямой смысл войти в эту
зону особого психологического и эмоционального состояния: это момент
обсуждения цены с клиентами.
Когда я только начинал свою деятельность в качестве консультанта, я не
имел ни малейшего представления о том, сколько мне брать за свои услуги.
Людям нравились мои семинары и очень часто после их окончания они подходили
и просили провести такой же семинар или выступить с докладом в их фирмах.
Сначала я чувствовал себя очень неуверенно, так как не знал, какая цена
на рынке этих услуг считается разумной. Но через какое-то время я превратил
процесс переговоров в забавную игру. Называя размер своего гонорара, я
старался сделать так, чтобы эти цифры казались очень умеренными.
Если клиенты спрашивали, как я вышел на эти цифры, я улыбался и
спокойно говорил, что на самом деле это очень разумные цены. Проявляя
абсолютное спокойствие в разговорах о деньгах, я добивался того, что мои
клиенты успокаивались и тоже начинали считать мои цены вполне разумными.
Увидев, что я спокойно отношусь к своим гонорарам, они начинали также
относиться к ним спокойно. Прирожденные продавцы могут выходить из
неприятных ситуаций, назначая высокие цены и гонорары, и поддерживать
высокий уровень прибыли, потому что они ведут себя естественно, доказывая их
правомерность.

ДАВИД ПОЧТИ ВСЕГДА БУДЕТ ПОБЕЖДАТЬ ГОЛИАФА

Фирма по прокату автомобилей, где я работал, решила увеличить
количество клиентов через приобретение новых фирм. Эта стратегия казалась
надежной. Купите фирму, унаследуйте существующие договоры об аренде, а затем
откажитесь от обслуживания клиентов, предлагая им взять в аренду новый
автомобиль, прежде чем истечет срок договора на прокат старого.
Мы говорили: "Я могу посадить вас в новый автомобиль, и это не будет
вам стоить ничего, если вы заключите с нами договор СЕЙЧАС!" Неплохой
вариант, особенно для людей, которые живут в своих автомобилях, как в
арендуемой квартире.
Но было нечто, что мешало осуществлению этого хорошо рассчитанного
плана. Клиенты приобретенных фирм были необычайно верны прежним продавцам,
которые были уволены после того, как большая компания поглотила их
работодателей.
Моя задача состояла в том, чтобы заставить старых клиентов возобновить
их арендные договоры или подписать новые с новой фирмой. Но с чем я не
ожидал столкнуться, так это с прививкой, которую старые продавцы сделали
своим клиентам.
Я обнаружил, что они обратились к своим клиентам с очень мощным
эмоциональным заявлением, желая сохранить их на своей стороне после того,