"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Я думаю, легче будет оценить беззаботную манеру поведения, если мы
сравним ее с противоположной, т. е. с озабоченностью. Озабоченные продавцы
могут слишком заботиться о том, собираются ли клиенты у них покупать, и
таким образом сами расписываются в том, что нуждаются в них.
Вам, наверное, знакома такая ситуация. Вы приходите в магазин просто
для того, чтобы посмотреть товары, а продавец смотрит на вас голодным
взглядом волка, и на его лице такое выражение, как будто вы будете его
следующей жертвой!
Чрезмерно серьезный продавец может буквально отпугнуть покупателей.
Кроме того, своим эгоцентризмом он провоцирует клиентов отвечать ему тем же.
Иначе говоря, когда на человеке написано, что он пытается добраться до
нашего бумажника, наша рука рефлекторно пресекает его поползновения. Это
просто естественная защитная реакция.
С другой стороны, когда продавец кажется беззаботным, от него исходит
ощущение благополучия. Когда у нас возникает чувство, что вокруг более чем
достаточно всего и для всех, то мы находимся именно в том настроении,
которое необходимо для покупки.
Т. С. Элиот, великий поэт, кратко определил путь к верному
эмоциональному настрою, сказав:
Научите нас желать и научите не желать,

ПОПЫТАЙТЕСЬ ВЕСТИ СЕБЯ НЕПРИНУЖДЕННО

Мы должны быть заинтересованы в результатах продажи, но мы не можем
позволить себе беспокоиться по этому поводу. Прирожденные продавцы прекрасно
умеют поддерживать нужный уровень эмоциональной отстраненности в процессе
продажи, и мы поступим очень разумно, если научимся подражать им в этом.
Наблюдая за финальной игрой чемпионата по бейсболу, я услышал, как
комментатор сделал интересное наблюдение. Он сказал, что команды, которые
больше не боролись за участие в решающих встречах, были самыми опасными
соперниками, потому что им было нечего терять, и они играли просто для
удовольствия.
Я думаю, такое отношение характерно и для прирожденных продавцов. Они
почти всегда чувствуют и ведут себя непринужденно. Они не борются с пеной у
рта за победу, как спортсмены, пытающиеся завоевать первенство.
Это перекликается с некоторыми интересными комментариями прирожденных
продавцов о своей карьере. Боб, продавец компьютерных программ, сказал мне:
"Знаешь, если бы меня завтра выгнали с работы, я бы, наверное, приходил
каждый день, только чтобы посмотреть, как это у них получается. Я бы еще и
платил бы им за то, что у меня есть привилегия любоваться этим зрелищем!"

ВОЙДИТЕ В ЗОНУ ПОБЕДИТЕЛЯ

Я упустил бы из виду важный момент, если бы, говоря о спортсменах и
соревнованиях, не познакомил бы вас с понятием "зона".
Зона является психологическим состоянием, в которое впадают спортсмены,
продавцы и другие люди, когда что-нибудь получается у них особенно хорошо...
Это подобно благодати, которая опускается на вас, и когда вы находитесь в
таком состоянии, вы чувствуете, что не сделаете ни одной ошибки.
Все мы наслаждаемся, когда испытываем это чувство. Я испытал подобное