"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

которого связано с популяризацией концепции Фонда взаимного кредитования
среди индивидуальных инвесторов. До того как старый Берни начал свою
операцию, люди обычно покупали акции по одной, платя при этом большие
комиссионные брокерам. Берни убедил их доверить свои сбережения
профессиональным финансовым менеджерам, и его знаменитый вопрос, когда он
заключал сделки с людьми, был таким: "Вы на самом деле хотите быть богатым?"
Отметьте, что он не спрашивал инвесторов, хотят ли они получить
огромные проценты на свои вложения. Он не спрашивал, хотят ли они побить
индекс Доу Джонса для акций промышленных компаний, он спрашивал их, желая
получить ответ, полный СТРАСТИ. Не просто нечто вроде: "Конечно, неплохо
быть богатым". Корнфилд требовал, чтобы клиенты отвечали, что у них есть
ИСКРЕННЕЕ желание разбогатеть.
Вот таков прирожденный продавец в работе. Он нагружает процесс продажи
сильными эмоциями, так как знает, что людям необходимо дать волю своим
сильным желаниям, чтобы у них появился мотив действовать немедленно.

ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ПРИРОЖДЕННЫХ ПРОДАВЦОВ ВОЛНУЕТ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ?

До сих пор в этой главе я описывал портрет довольно эмоционального
продавца. Представьте себе двух игроков соперничающих футбольных команд,
которые наскакивают друг на друга еще до выхода на поле, и вы поймете, что
значит спятить на почве конкуренции.
Но некоторые прирожденные продавцы не выказывают своих чувств так явно.
Иногда они могут казаться очень отстраненными от того, что делают.
В качестве примера возьмите- Рика. Ему повезло в самом начале карьеры,
и он смог устроиться в крупную компанию, занимающуюся высокими технологиями.
Он большой щеголь, но интеллект - не самая сильная его сторона. Он сильный
продавец потому, что, по его собственным словам, он "не потеет из-за
ерунды".
Я много лет наблюдал за тем, как он увеличивал свой капитал после
провала одной сделки за другой. Чему я изумлялся - так это его способности
уходить невредимым из фирм, которые разорялись, пока он занимал в них
руководящую должность.
Он просто не позволял неудачам согнуть себя. Вначале я думал, что он
относился слишком бессердечно к провалам своих деловых партнеров, к числу
которых я, к счастью, не принадлежал.
Но затем я взглянул на то, что он делал, с точки зрения эмоций. Он не
действовал небрежно или РАВНОДУШНО. Он жил своей жизнью и относился к
проколам в своей карьере БЕЗЗАБОТНО. А между этими чувствами существует
огромная разница.
Если мы будем равнодушны, клиенты почувствуют наше отношение и
отнесутся к нам так же.
Продавцам, производящим впечатление беззаботных людей, действительно
удается заставить клиентов расслабиться и настроить их на покупку.
Покупатель думает, что если ему нравится его работа и он, кажется,
наслаждается своей жизнью, то и с его товаром должно быть все в порядке.
Такой вывод делают большинство клиентов.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗБЕГАЮТ ОЗАБОЧЕННОСТИ