"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу авторапродавец самоуверенно заявил: "Спорим, что я смогу продать любую книгу кому
угодно и когда угодно!" Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он просто хвастался, но все же решил выслушать его. "И чтобы доказать это, - продолжил он, - я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить". Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием "Промышленная библиотечка", а основная книга в этой серии будет называться "Копоть". Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он бьгстро стал крутить телефонный диск. Описательная часть презентации заняла несколько секунд: Миссис Джонс, в нашей главной книге "Ко поть" вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разговора. Так давайте положим начало этой замеча тельной библиотечке в вашем доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились2 Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом: "Конечно, Барри!" Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же результат. Я должен был остановить его, так как если бы он эту серию! Что Барри доказал своей маленькой презентацией? Да, Барри был изобретательным продавцом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее важное качество, которое он продемонстрировал и которое позволило ему продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом: Уверенное ть. Он был просто до краев наполнен этим завораживающим, приносящим деньги свойством. Прирожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она не всегда показная, это не бравада, которая как бы говорит: "Смотрите все. Я пришел ". До тех пор пока Барри не начинал бахвалиться, его легко можно было принять за какого-нибудь мрачного члена коммунистической партии. Он совершенно не производил впечатления бойкого, крикливого человека. Но тем не менее он был великим продавцом. Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем подражать? 1. Они берут под контроль обстановку, окру жающую процесс продажи. Например, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на переговоры и сразу занял в конфе ренц-зале место во главе стола. Следующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий посылает сигнал, несущий большую информационную нагрузку, и говорит: "Я знаю, куда я пришел и что я делаю". Если вы думаете, |
|
|