"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

продавец самоуверенно заявил: "Спорим, что я смогу продать любую книгу кому
угодно и когда угодно!" Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он
просто хвастался, но все же решил выслушать его.
"И чтобы доказать это, - продолжил он, - я продам несуществующую
библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить".
Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы
использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько
слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием
"Промышленная библиотечка", а основная книга в этой серии будет называться
"Копоть".
Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы
усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и
он бьгстро стал крутить телефонный диск.
Описательная часть презентации заняла несколько секунд:
Миссис Джонс, в нашей главной книге "Ко поть" вы увидите рождение века
современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских
пейзажей Англии времен Диккенса
Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к
заключительной части разговора.
Так давайте положим начало этой замеча тельной библиотечке в вашем
доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились2
Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:
"Конечно, Барри!"
Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же
подача, тот же результат. Я должен был остановить его, так как если бы он
продолжил в том же духе, мы были бы вынуждены на свой страх и риск издать
эту серию!
Что Барри доказал своей маленькой презентацией? Да, Барри был
изобретательным продавцом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее
важное качество, которое он продемонстрировал и которое позволило ему
продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом:
Уверенное ть.
Он был просто до краев наполнен этим завораживающим, приносящим деньги
свойством. Прирожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она
не всегда показная, это не бравада, которая как бы говорит: "Смотрите все. Я
пришел ".
До тех пор пока Барри не начинал бахвалиться, его легко можно было
принять за какого-нибудь мрачного члена коммунистической партии. Он
совершенно не производил впечатления бойкого, крикливого человека. Но тем не
менее он был великим продавцом.
Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем
подражать?
1. Они берут под контроль обстановку, окру жающую процесс продажи.
Например, когда я уговаривал компанию по производству программного
обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на
переговоры и сразу занял в конфе ренц-зале место во главе стола.
Следующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я
воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения.
Каждое из этих действий посылает сигнал, несущий большую информационную
нагрузку, и говорит: "Я знаю, куда я пришел и что я делаю". Если вы думаете,