"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

языка, и аутсайдеры в мире продаж будут только недоумевать, как это им
удается.

ЭТО ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО ПЫТАТЬСЯ СЛОВАМИ ОПИСАТЬ ЦВЕТОК

Я только начал работать продавцом в компании "Time-Life Books" и сразу
столкнулся с феноменом великого прорыва в продаже. Мне попалась
несговорчивая клиентка, и вот, расписывая, какие красивые обложки у наших
книг, я взял и просто воскликнул:
"Миссис Смит, это то же самое, что пытаться словами описать цветок. Эти
книги - тот самый цветок, поэтому давайте вы начнете с этих серий, и я знаю,
что вы будете довольны, договорились?"
Я никогда не забуду момент, когда у меня вылетела эта фраза. Мой
коммерческий менеджер просто замер на своем месте, так как он прослушивал
наш телефонный разговор. Я закрыл сделку, и он немедленно прогрохотал:
"Все слышали это? "Это то же самое, что пытаться словами описать
цветок!" Вот как теперь надо продавать эти книги!"
В процессе своей презентации я просто заставил работать эмоции.
Результат был мгновенным и просто ошеломляющим.

ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ НА СЛУЖБУ СИЛУ ВЕРЫ

Один из наилучших инструкторов по продажам в моем окружении - это Зиг
Зиглар. Зиг начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли, и постепенно
стал популярным лектором и автором, книги которого пользуются большой
популярностью.
Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не стесняется
упоминать об этом в своих книгах. Поэтому не удивительно, что по своей
манере речи он немного напоминает проповедника. Он особо выделяет конец
фразы - так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтобы их услышали
люди в последних рядах зала.
Так же как и многие прирожденные продавцы, Зиг считает, что продажа -
это своего рода проповедь. Многие прекрасные продавцы не подражают
проповедникам специально, но в своих презентациях делают акцент на силе
ВЕРЫ.
Вы, возможно, сльпыали об этом феномене. Его иногда называют
УВЕРЕННОСТЬЮ В СВОЕМ ТОВАРЕ. Когда я использовал фразу "то же самое, что
словами описать цветок", я определенно был абсолютно уверен в качестве
библиотечки, которую продавал.
Но нельзя продать только с помощью уверенности. Если мы хотим продавать
как прирожденные продавцы, мы должны сделать два важных шага.
Нам нужно превратить простое убеждение в ВЕРУ, а затем нам нужно
ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.
Я могу быть убежден, что мои товары и услуги превосходны, но если я
хочу, чтобы они действительно чего-то стоили, когда дело дойдет до их
продажи, то я должен продемонстрировать свою убежденность перед клиентами.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗЛУЧАЮТ ЗАРАЗИТЕЛЬНУЮ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Когда я стал управляющим в компании "Time-Life Books", мой лучший