"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

более воодушевляющим доводам.
Они, несомненно, правы в том смысле, что приятнее использовать
позитивные доводы для развития дальнейшего разговора о покупке. В конце
концов, негативные доводы могут произвести угнетающее впечатление и
отвратить клиента от покупки, не так ли?
Но обычные продавцы не понимают более всего того, что очень многие
клиенты нуждаются в том, чтобы из них выбили чувство самодовольства, и страх
может послужить мощным средством подтолкнуть их в нужном вам направлении.
Обычные продавцы могут быть правы в одном:
в том, что некоторые клиенты ВОЗМУЩАЮТСЯ тем, что в них провоцируют
страх. Они предпочли бы услышать от дантиста: "Как долго вам хотелось бы
сохранять свою прекрасную улыбку?", т. е. фразу, апеллирующую к чувству
страха в умеренной степени.
Эта фраза говорит о том же, о чем говорил мой дантист, но звучит менее
негативно. Она может с таким же успехом повлиять на перемену отношения к
товару и поведения людей. Выбор степени страха, который вы провоцируете в
клиентах, зависит от вас.
И последнее: если вы хотите работать так же эффективно, как
прирожденные продавцы, вам нужно будет использовать весь диапазон эмоций в
процессе продажи. Он неизбежно будет включать и некоторую долю страха.

ИГРА НА АЛЬТРУИЗМЕ

Несколько месяцев назад ко мне на консультацию пришел молодой человек,
с успехом занимающийся многоуровневым маркетингом. Он поставил себе на
службу альтруизм, создав с его помощью длинный ряд починенных ему
дистрибьюторов, помогающих ему богатеть.
Его группа продает подписку на прием спутниковых телепрограмм. Один из
каналов посвящен программированию положительного мышления. Мой клиент
утверждает, что этот канал чрезвычайно важен, так как помогает молодежи,
относящейся к группе риска, увидеть, что существует альтернатива наркотикам
и разрушительному образу жизни.
Конечно, он попытался завербовать меня в свою группу и использовал при
этом очень мощную апелляцию. Он сказал:
Помогите мне помочь изменить к лучшему молодежь этой страны.!
Кто мог бы возразить против этой идеи? В конце концов, оружие, которое
мы забираем из рук одного подростка, могло быть нацелено на нас. или на
кого-то, кого мы любим, не правда ли? Он сказал, что, помогая ему, мы можем
помочь себе и всей нашей стране, вдобавок мы получаем право смотреть почти
100 каналов за низкую стоимость подписки!
Этот молодой человек играет на мотивации, которую имеют многие из нас:
ПРИНЕСТИ ПОЛЬЗУ и ВЫПОЛНИТЬ СВОЙ ДОЛГ ПЕРЕД ОБЩЕСТВОМ.
Многие посмотрят на то, что он делает, и скажут: "Да это всего лишь
новый способ продавать спутниковые антенны!"
Это достаточно точно, но он сделал еще кое-что, чего могли бы добиться
только немногие обычные продавцы, если такие нашлись бы вообще. Он
интуитивно обнаружил очень мощный рычаг воздействия, с помощью которого
можно сделать из циников ВЕРУЮЩИХ.
Прирожденные продавцы делают это все время, вот почему наблюдать за их
работой так увлекательно. Доводы в пользу покупки так и сыплются у них с