"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется
множество игрушек из ее фильмов. Да, он - взрослый человек! Но спросите его
о Диснее, и он тут же оживляется.
Выражая так явно свои эмоции, он тем самым показывает, что ему можно
верить. Он ничего не скрывает от меня, и наши интересы обоюдны. Если я куплю
акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты
своих комиссионных в случае моей прибыли или убытков.

НА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ ТОЖЕ МОЖНО СЫГРАТЬ

Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е.
не ограничиваются только положительными.
Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя,
они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ.
Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев
подряд и с огромным успехом.
Дело в том, что я никогда не был горячим сторонником пользования зубной
нитью. Мне всегда казалось, что достаточно регулярно чистить зубы и удалять
зубной камень у специалиста, чтобы зубы и десны были в порядке. После
осмотра врач спросил меня, пользуюсь ли я зубной нитью, и я рассказал ему о
своих взглядах на это и добавил:
"Вот почему я хожу на чистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я
доверяю его удаление вам".
Он медленно повернулся ко мне и тихим голосом, совсем как Клинт Иствуд,
спросил:
"Что же, надолго ли вам удастся сохранить свои зубы?"
Сначала я удивился и даже немного оскорбился его нелепым вопросом и
подумал: "Я хочу сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!"
Но он только прикидывался дурачком. Простым вопросом он связал мое
отвращение к зубной нити с угрозой преждевременной потери зубов. Честно
говоря, я не думал, что одно связано с другим, но на самом деле своим
вопросом он заявил:
Если вы не начнете пользоваться зубной нитью, &bi начнете терять ваши
зубы!
Я начал на следующий же день и с тех пор ежедневно проделываю эту
процедуру. Это действительно самым лучшим образом сказалось на состоянии
моих десен, так что я вполне доволен.

АПЕЛЛИРОВАНИЕ К ЧУВСТВУ СТРАХА МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ

Фраза, сказанная зубным врачом, в большой степени апеллирует к чувству
страха. Другими словами, но очень убедительно, он сказал, что если вы не
сделаете то, что я говорю, дело закончится для вас большими проблемами.
Применительно к продажам, это та ситуация, когда продавец говорит: "Если вы
не купите у меня, вы, вероятно, потеряете много денег".
Большинство обычных, не прирожденных продавцов, боятся апеллировать к
чувству страха при презентациях своих товаров и услуг. Они опасаются
оказаться в глазах покупателей слишком резкими или боятся, что покупатели
могут подумать, что ими манипулируют. Они считают, что, склоняя человека к
покупке, должны создать в его глазах позитивный образ продавца и прибегать к