"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

один небольшой магазинчик летней одежды, по соседству с которым располагался
рок-клуб. Услышав доносившуюся из него музыку, я подумал, что будет приятно
работать в таком месте.
Я зашел и обратился к одному из его владельцев, но тот сказал, что все
кадровые решения принимает его партнер, так что я остался подождать его. Он
вернулся через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был
необычно игрив для этого времени дня. На его лице сияла широкая улыбка,
говорившая о том, что ему только что удалось провернуть какое-то дело.
Я посмотрел на него, и он тут же засмеялся. "Вы - босс?" - спросил я
недоверчиво. Он взглянул на своего партнера, как бы спрашивая, кто я такой,
и тот пояснил: "Он ищет работу".
Босс сказал: "Вы хотите получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!" И ушел.
Забавная ситуация создалась потому, что предварительно я смог оценить
место, где произошла эта сцена. Как я понял, что можно обойтись без
формальностей, когда собирался продать свои услуги? Я оценил место действия,
окружающую обстановку и босса и понял, что здесь можно обойтись без
церемоний.
Если бы я повел себя чопорно и официально, главный босс не преминул бы
сказать: "Отделайтесь от этого прилипалы!" Он улыбался, поэтому я начал
смеяться. Я сразу уловил атмосферу ситуации и просто направил ее зеркальное
отражение на покупателя моих услуг.
Прирожденные продавцы знают, что в покупателях нужно создать настрой на
трату де нег или вложение капитала.
Торговец, который нанял меня, уже был настроен беспечно, когда пришел.
Я понял это и поддержал его настроение, вместо того чтобы разрушить. Сотни
людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один
получил ее: это я!

Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером

Почему я веду многие из моих инвестиционных дел совместно с брокером на
условиях выплаты полных комиссионных? Учитывая, что мне приходится
выплачивать брокерской фирме большие суммы за покупку ценных бумаг, разве я
не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может
быть, разумнее было бы поступить именно так?
Несомненно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ БРОКЕР. Я плачу такие
комиссионные потому, что вкладываю деньги в наши отношения. Он заставляет
меня ХОТЕТЬ купить у него, и, уверен, большинство его клиентов чувствуют то
же самое.
Но он также использует чувства в продаже, и я просто не смог бы
получить такой же эмоциональной и человеческой отдачи, если бы вел свои дела
с вложением капиталов самостоятельно. Например, его лицо каждый раз
озаряется улыбкой, когда я прихожу к нему вместе со своей дочерью. (Она -
также один из его клиентов, причем лучший тип клиента: она очень терпелива!)
Так, радость брокера при виде моей дочери может объясняться несколькими
первичными эмоциями. Он может чувствовать ИСКРЕННЕЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ к ней или
может просто любить детей и просто ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ от их присутствия.
Я знаю, что неожиданное появление детей в деловой обстановке дает мне
дополнительный эмоциональный заряд.
Он также использует ЭНТУЗИАЗМ. Например, он очень положительно