"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

продавца о большом гарантийном сроке и антикоррозийном покрытии помогли бы
мне окончательно оправдать решение, которое я уже начал принимать, потому
что Я ХОТЕЛ ЭТО СДЕЛАТЬ.
Суть дела состоит в том, что для большинства людей разумные причины для
покупки, обусловленные работой левого полушария мозга, имеют второстепенное
значение. Люди покупают быстрее, покупают больше и испытывают положительные
эмоции в связи со своими покупками, Когда мы помогаем им в процессе покупки
задействовать правое полушарие мозга.
Правое полушарие мозга ответственно за многие наши интуитивные и
импульсивные реакции, а также за восприятие художественных образов. В правом
полушарии происходит глобальная оценка впечатлений. Будет не совсем
корректным назвать эту часть нашего сознания иррациональной, но она
действует иначе, чем левая, рассудочная часть нашего мозга, опирающаяся в
большей степени на логику.
Прирожденные продавцы знают, что большинство людей терпеть не могут
принимать взвешенные решения при покупке любых товаров, будь это крупные
вещи или что-то мелкое. Я не видел ни одного клиента, который воспользовался
бы методом Бенджамина Франклина, считавшего что при решении любой проблемы
нужно написать на бумаге в виде двух столбцов все "за" и "против", а затем
уже принять решение, выбрав наиболее весомые аргументы в пользу дальнейших
действий.
Обычно покупатели говорят себе: "МНЕ ЭТО НРАВИТСЯ!" Или они слушают
продавщицу и говорят: "ОНА МНЕ НРАВИТСЯ!" Это сродни впечатлению от
прекрасной картины или красивой мелодии, которая вдруг приводит вас в
восторг. Вы не знаете, ПОЧЕМУ вы очарованы этим, но вам нравится ваше
впечатление и вы хотите унести его с собой. (Если только левополушар-ный
продавец не запутает вас своими подробностями и не отпугнет от покупки.)
Вы можете войти в ресторан впервые и тут же почувствовать там себя как
дома. Вы еще ничего не заказали, но это не имеет значения, потому что вы
наслаждаетесь самой его атмосферой. Она возбуждает ваш аппетит, и вы уже не
собираетесь заказывать только содовую, вы хотите заказать целого барашка!

ПОКАЖИТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАРТУ ВИН!

Что превратило вас из бережливого, расчетливого человека, который
собирался только перекусить, в беспечного обжору? Это то, что в нас
возбуждают прирожденные продавцы. Мы собираемся исследовать, как они будят
страсти покупателей, чтобы заставить нас хотеть купить и, что самое важное,
чтобы заставить нас хотеть купить У НИХ ПРЯМО СЕЙЧАС.
Если вы - опытный продавец, значит ли это, что вам следует отказаться
от всего, что вы знаете о продажах только для того, чтобы следовать
описанным здесь методам?
Если вы - прирожденный продавец, вероятнее всего, что вы уже интуитивно
используете некоторые из них. Ваш органичный, непринужденный подход к
продаже, наверное, очень удобен покупателям.

КАК ЭМОЦИИ ПОМОГЛИ МНЕ ПОЛУЧИТЬ РАБОТУ

Сразу после окончания средней школы я искал работу на лето. Как-то раз,
проходя по знаменитому Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я обнаружил