"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Если человек говорит "Это слишком дорого" или "Затраты слишком велики",
то на самом деле он хочет сказать, что вы не определили ценность вашего
товара. Когда вы заставили клиента признать, что у него есть проблема и она
достаточно важна, чтобы взяться за ее решение, вы очень редко когда услышите
возражение типа "слишком дорого".

Пример: как нужно отвечать на возражения по поводу цены товара

Я вкладываю большую часть моих инвестиций в торговлю через Интернет за
исключительно низкий комиссионный процент. Я также торгую через брокера, но
его комиссионный процент по сравнению с этим возмутительно высок.
Если бы он пришел ко мне и спросил, какова моя общая прибыль от
инвестиций, когда я торгую сам, я ответил бы, что 15 процентов в год. Если
бы он сказал, что в среднем добывает для своих клиентов больше 25 процентов,
и это ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЕМУ ВЫПЛАТИЛИ КОМИССИОННЫЕ, я услышал бы очень хороший
ответ на мое возражение о том, что его комиссионные проценты чрезмерны!
Когда клиенты жалуются на цену, они на самом деле имеют в виду, чтобы
мы побыстрее принимались расхваливать наш товар.
Когда клиент говорит, что у него нет времени на разговоры, на
этот'случай у меня есть очень быстрый и простой ответ:
Да, я понимаю, и я скажу коротко.
Чего на самом деле он боится, возражая мне?
Того, что я его заговорю. Таким образом я заверяю его, что я этого не
сделаю и продолжаю свои расспросы так, как будто клиент меня и не прерывал.
Если человек говорит, что у него нет полномочий на покупку, поверьте
ему и попросите связать с тем, кто имеет право принимать решения. Как раз
сегодня я получил по электронной почте письмо, в котором говорилось: "Мой
босс в Канаде, и я хотел бы, чтобы вы послали ему некоторую информацию".
Он что, шутит? Когда босс сделает запрос на информацию, я, вероятно,
отвечу ему, но не человеку, который не имеет полномочий. (Это возражение
также связано с темой потери времени, которая будет обсуждаться в главе 6.)
Сейчас достаточно будет сказать, что, если хотите, вы можете отвечать
на каждое возражение. Но убедитесь сначала, что это стоит ваших усилий, и не
лучше ли будет вместо этого перейти к следующему, может быть, более
сговорчивому клиенту.
Теперь вы точно знаете, как прирожденные продавцы заставляют клиентов
самих продавать себе товары. В следующей главе вы познакомитесь с другим
замечательным секретом ма стерства прирожденных продавцов: с тем, как им
удается привлечь на помощь силу эмоций.

ГЛАВА 4

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

В большинстве пособий для продавцов совершенно игнорируется та огромная
роль, которую яграют эмоции в поведении покупателей: их ЖЕЛАНИЕ или
НЕЖЕЛАНИЕ покупать. Эти чувства по своей силе превосходят многие другие их
интересы. Давайте посмотрим, как прирожденные продавцы используют эмоции,
чтобы продавать лучше и быстрее.
То, что люди никогда не будут делать того, чего они не ХОТЯТ делать,