"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

является совершенно очевидным фактом, но большинство продавцов, менеджеров и
инструкторов по продажам игнорируют эту фундаментальную истину.
Слишком часто профессиональные продавцы считают, что для того, чтобы
заставить покупателя сказать "да", достаточно вручить ему свои верительные
грамоты или беспристрастно перечислить характеристики и достоинства товара
или услуги. Эти элементы процесса продажи, конечно, могут воодушевить
клиента на покупку, но их роль значительно переоценивается.

Пример: плохое обслуживание

Есть ресторан, в котором подают хорошую еду по низким ценам, но уровень
их обслуживания ниже всякой критики. Недавно мы с моей дочерью сидели в
одной из грязноватых кабинок этого ресторана, и она посадила себе пятно на
новое платье.
"Что вы хотите, чтобы мы сделали?" - с вызовом спросил менеджер, после
того как мы посетовали на неопрятность его ресторана.
Мы не стали препираться с ним и убеждать оплатить счет за химчистку, мы
просто отмыли пятно. С тех пор могу честно сказать, что мы держимся подальше
от этого ресторана.
Мы наказываем их. Иными словами, МЫ НЕ ХОТИМ У НИХ ПОКУПАТЬ.
Это взаимная потеря, так как мы теряем хорошую еду, которую там подают,
а они, полагаю, теряют наши деньги. Но мы не вернемся туда, так как хотим,
чтобы они ЗАПЛАТИЛИ за свою глупость и надменность, с которой они
обслуживают клиентов.
Перефразируя известную истину, можно сказать, что ничто не может
заставить нас покупать, если мы не хотим покупать. Я постоянно убеждаюсь в
этом на примере собственного поведения как покупателя, особенно когда
прихожу в универмаг вместе со своими домочадцами. Они горят желанием
перемерить все, что видят, а я не могу дождаться, когда мы оттуда уйдем. В
универмаге есть все. Но даже если бы товары раздавали даром, я все равно бы
не взял: просто я не в настроении покупать, и все тут. Думаю, вам знакомо
это чувство.
Возможна и противоположная ситуация. Иногда на меня нападает настроение
тратить. Когда я в отпуске, я отпускаю тормоза. В ресторанах я заказываю
все, что мне хочется, а если выяснится, что я забыл дома купальный костюм,
то вышвырну любые деньги, лишь бы возместить свое упущение, не обращая
внимания на ценники.
Так же я купил и свой дом... Я долго им восхищался, а затем однажды
увидел на газоне перед ним объявление о том, что он продается. Я позвонил
своему риэлтеру, быстро осмотрел дом и начал переговоры. Этот дом оказался
одним из самых удачных моих приобретений в жизни.
Я ХОТЕЛ, и в этом было все дело. Уверен, можно было бы подойти к этому
вопросу со всей рациональностью, но это не доставило бы мне такого
удовольствия и потребовало бы больших усилий. Процесс покупки должен быть
приятным, разве вы не согласны?
Продавцы, которые знают, как создать у покупателя нужное настроение,
умело используя его эмоции, получают чудесное вознаграждение за свои усилие.
Но такие продавцы наперечет.
Большинство продавцов тратят слишком много времени на детали, которые
уже готовым и настроенным на покупку клиентам слушать неинтересно или у них