"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

примере фраза перехода выглядела так:
Да, я понимаю, но...
2. Опровержение. Это - фактическое противоречие. Оно говорит, конечно,
в дружеской форме:
"Я не согласен!" В этом примере опровержение звучало так:
...эта вещь заплатит сама за себя в течение года.
3. Финальный захват. Это способ мгновенного утверждения своих позиций.
Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?
Что говорит клиентка, когда утверждает, что у нее нет денег? Что она
страшно огорчена тем, что не может делать покупки по собственному
усмотрению? Это возможно, так что вы должны спросить себя, стоит ли вообще
опровергать ее утверждение.
Может быть, стоит поверить ей и направиться к следующему, надо
надеяться, более платежеспособному клиенту? Та же логика относится и к
возражению, связанному с отсутствием интереса. Почему просто не ПОВЕРИТЬ
клиенту, который говорит так, вместо того чтобы продолжать нашу болтовню в
надежде, что рано или поздно нам повезет и мы скажем что-нибудь такое, чем
она заинтересуется?
Обычно, когда вы пользуетесь методом естественной продажи, вы слышите
"Я не заинтересован" только в самом начале разговора. Это почти рефлекторная
реакция самозащиты со стороны клиентов, которые боятся, что мы собираемся
тратить их время или высосем из них последние капли жизненных сил.
На самом деле есть средство заставить их выслушать две или три фразы
после того, как они уже сказали "Не интересуюсь". Если вы очень быстро
соображаете, то можете навести мосты к продолжению разговора с помощью такой
фразы:
Ну, я бы удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но...
Я знаю, что эта строчка выглядит ужасно, когда вы ее читаете, не так
ли?
Но если вы произнесете эту фразу дружелюбно и сдержанным тоном, на
низких нотах, то получится просто замечательно. Почему?
Подумайте немного. Что мы хотим этим сказать НА САМОМ ДЕЛЕ? Мы говорим;
"Если бы сразу после того, как я подошел к вам и представился, вы сказали бы
"О, мне очень интересно!", я был бы более чем удивлен".
Таким образом, этот ответ вполне логичен.

Пример: как нужно отвечать, когда по отношению к вам не проявляют интереса

Вот как это делается в конкретной ситуации:
- Здравствуйте, я Гэри Гудмен из "Гудмен Комму никейшнс"...
- Не интересуюсь.
- Ну, я бы. удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но я звоню
вслед за информационным письмом, которое я недавно послал. Оно случайно не
попадалось вам на глаза?
В этот момент разговора клиент будет думать о содержании моего вопроса,
а не о переходной фразе, которой я воспользовался.
Какой лучший способ заставить кого-нибудь заинтересоваться чем-нибудь?
Задавая вопросы о потребностях человека, - вот какой. Итак, еще раз: если
вам удастся выявить мотивацию человека, вам не придется отвечать на
возражения типа "мне не интересно".