"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

для меня;
3) я хочу, чтобы вы помогли мне удовлетворить ее.
Представьте такую сцену. Вы добились от клиента этих утверждений. Вы
уже собираетесь рекомендовать ему несколько путей удовлетворения его
потребностей. Насколько вероятно, что на этом продвинутом этапе ваших
отношений клиент попытается оборвать ваш разговор, выдвинув типичное
возражение?
Я могу сказать вам, что это очень маловероятно! Вы определенно
столкнетесь с теми, которые не выразят потребность в вашем товаре или
услуге, но на этом этапе люди не могут выдвигать никаких возражений.
Если вы находитесь на этапе выяснения неудовлетворенных потребностей и
даже еще не дошли до момента, когда вы предлагаете пути решения проблем, то
у них просто еще нет причины для возражений.
Если у них нет потребности, то что вы должны делать? Вы не должны
вступать с ними в спор и доказывать, что они ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ ПОТРЕБНОСТЬ! Вы
говорите "до свидания" и переходите к следующему клиенту.

Пример: искусство вовремя уйти

Улыбающийся человек появляется на пороге вашего дома и говорит:
"Привет, я из "Daily News" и я хотел бы представиться...". Вы отвечаете:
"Хорошо, благодарю вас в любом случае. Я подписываюсь на "Times". Пока!"
Что должен сделать продавец, просто уйти прочь? Да, он мог бы сделать
так, но он рискует оказаться в глазах своего менеджера безответственным
типом и при этом чувствует, что клиенты его дурачат.
Поэтому он овладевает приемами ведения споров и ударяет риторикой по
домовладельцам. Представьте себя покупателем и ответьте, хотели бы вы на
пороге своего дома или где-либо еще пререкаться по поводу новостей с
человеком из газеты?

ЛАДНО, ВЫ МЕНЯ ДОПЕКЛИ -Я НАУЧУ ВАС, КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

Я убежден, что вы должны иметь в своем распоряжении весь комплекс
надежных приемов для того, чтобы справляться с возникающими в процессе
продажи возражениями, тем более что их все равно невозможно избежать.
Чаще всего можно услышать такие шесть возражений:
1. Нет денег.
2. Товар не имеет ценности в глазах покупателя.
3. Нет интереса.
4. Нет потребности.
5. Нет времени.
6. Не уполномочен покупать.
Скажем, клиентка использует возражение первое и говорит: "Я не могу
себе это позволить". Есть готовая формула для ответа на такое утверждение и
другие возражения. Вы можете реагировать так:
Да, я понимаю, но эта вещь заплатит сама за себя в течение года. Так
дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились? В этом ответе
можно выделить три части.
1. Фраза перехода. Продавец временно соглашается с покупателем.
Необходимо обезвредить прямое противоречие, которое следует за этим. В этом