"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Пример: продажа программного обеспечения для модернизации компьютера

Один из моих клиентов производит программный продукт, который-
увеличивает объем доступной памяти персонального компьютера. В отличие от
традиционного процесса увеличения объема памяти жесткого диска, при котором
нужно вскрывать компьютер, для установки этой программы нужно всего лишь
вставить в дисковод дискету и несколько раз щелкнуть мышью.
Увеличение памяти компьютера таким способом обычно обходится дешевле,
так как не нужно платить технику. Вы можете легко сделать это сами. Мой
клиент хотел позвонить известным ему пользователям и предложить им провести
модернизацию за очень разумную цену. Вот только возникла одна небольшая
проблема. Более чем вероятно, что пользователи, которых собирались
осчастливить этой программой, стали бы возражать, так как в настоящее время
у них в компьютерах могло быть достаточно памяти.
Само собой разумеется, если нет потребности, нет и сделки! Поэтому я
разработал план продаж на основе выявления потребностей, имитирую-ищи метод
естественной продажи, который я описывал в этой хлаве.
Ниже приведен текст телефонного разговора, который имел место в
действительности и который закончился тем, что клиент сам продал себе товар.
Мы ставили вопросы таким образом, что клиенты сами вызывали в себе
осознанную потребность в этом программном продукте. (Изменены только имена
участников беседы.)
- Здравствуйте, мр Ли.
- Здравствуйте, кто это?
- Это Джилл из компании "Quality Software Associates". Как вы
поживаете^
- Кажется, все в порядке.
- Ну что ж, прекрасно. Я звоню, чтобы поблагодарить вас за то, что вы.
пользуетесь на шей программой ABCD.
- О, не стоит благодарности.
- И мы также хотели узнать, как она работает у вас.
- Она работает великолепно.
- Мы очень рады. Какие еще прикладные про граммы вы используете2
- О, знаете, все понемногу - программу обработки крупноформатных
таблиц, текстовый редактор.
- И вам легко удается модернизировать, ког да появляются новые версии2
-Да.
- А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более
эффективно2
- Расширьте объем памяти моего компьютера.
- Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли?
- Да, это так.
- Вот почему сейчас мы выходим на рынок с новой программой ABCD Версия
шесть. Она по требляет на 25 процентов больше памяти, и эта программа
совместима со всеми -вашими другими приложениями, а модернизация компьютера
обойдется только в 30 долларов. Поэтому...
- (Прерывая продавца) Тогда высылайте ее!
- Отлично, мы вышлем вам один экземпляр.
- Да, отлично.