"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

предоставить клиенту выбор путей решения его проблемы.
В примере с инвестициями продавец сопроводил бы свое исследование
описанием двух или трех видов инвестиций, которые могли бы без риска
обеспечить клиенту более высокий процент по вкладам.
В примере с финансированием учебы в колледже продавец мог бы обсудить с
клиентом несколько источников займов или субсидий, которые могли бы получить
родители, но о которых они ничего не знали.

ПРЕДЛОЖИТЕ ПОКУПАТЕЛЮ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

Метод продажи, основанный на выявлении потребностей, предполагает, что
продавец должен там, где это возможно, предложить покупателю более чем одно
решение. Покупателю приятно знать, что у него есть выбор, и это помогает ему
сделать шаг к тому, чтобы переложить свои проблемы на плечи продавца.
Это также помогает продавцу не выглядеть человеком, который навязывает
всем и каждому единственный путь для решения их проблем. Если вы попадетесь
в эту ловушку, то рискуете полностью потерять доверие клиента.
Как только вы обсудили разные возможные решения, можете сделать шаг,
очень характерный для стиля работы прирожденных продавцов. Это -
сосредоточение.

СОСРЕДОТОЧЕНИЕ

После обсуждения вероятных путей решения проблемы наступает самое
подходящее время, чтобы задать клиенту вопрос:
На этом этапе какому из вариантов вы отдали бы. предпочтение?
Этим вопросом вы сажаете клиента в кресло водителя. Теперь это уже его
дело - сказать вам, какой вариант решения проблемы его привлекает, а какой -
нет. Если есть решение, которое он просто не хочет рассматривать дальше, он,
вероятно, начнет рулить в другую сторону. И это прекрасно, потому что таким
образом он сэкономит ваше время, а вы сохраните свое лицо и избежите
возможных затруднений, которые могли бы возникнуть, если бы вы попытались
склонить клиента воспользоваться решением, не интересующим его.
Если ваш покупатель сосредоточился на решении, которое его привлекает,
то все, что вам нужно сделать, это плавно перейти к следующему этапу
беседы - принятие обязательства.

ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

Официальное взятие клиентом на себя обязательств - важный этап
эффективной сделки.
Прирожденные продавцы не волнуются за этот этап продажи, потому что он
дается им легко. Вместо того чтобы с первых же минут встречи пытаться
заставить клиента взять на себя обязательства, прирожденные продавцы делают
так, чтобы взятие обязательств, или закрытие сделки, как я это называю,
органически вытекало из всей предшествующей беседы.
Другими словами, принятие обязательств не должно казаться покупателю
самым важным шагом, который он делает, если вы обставите этот этап должным
образом. Часто может получиться так, что покупатель сам закроет сделку,
прежде чем вы успеете попросить его сделать официальный заказ!