"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

- Все, что мне нужно, это номер вашей основной кредитной карточки.
Если вы проанализируете этот разговор, то увидите, что мы использовали
в нем некоторые типичные элементы разговора между продавцом и клиентом,
описанные в этой главе. Во-первых, какой тип вступления использует'Джилл?'
Правильно, это вступление с выражением благодарности. Оно действительно
располагает людей к разговору. В этом разговоре клиент вначале несколько
насторожился. Помните, он с подозрением спросил: "Кто это?" Когда Джилл
представилась и поблагодарила его за сотрудничество с их фирмой, он сразу
оживился.
С какого типа вопроса она начала, когда приступила к этапу выявления
потребностей? Если вы сказали, что с вопроса об обстоятельствах клиента в
настоящее время, то попали прямо в точку. Она спросила, как программы их
фирмы работают на его компьютере.
Это очень важный вопрос, который можно задать постоянному потребителю,
так как он заставляет его вновь убедиться в том, что он поступил очень
мудро, сделав предыдущее приобретение. На секунду задумайтесь об этом.
Как продавец разве вы не хотели бы, чтобы ваши клиенты вновь вспомнили
о ваших товарах и о том, как они хороши, прежде чем вы предложите им купить
еще что-то? Имеет прямой смысл задать этот вопрос.
После этого Джилл задала свой первый вопрос о неудовлетворенных
потребностях:
Какие еще прикладные программы вы используете?
Вот что вы должны узнать, чтобы оценить этот, казалось бы, случайный
вопрос.
Прежде всего вы должны знать, что производство программного обеспечения
напоминает производство автомобилей. Машины укомплектовываются разными
дополнительными устройствами, которые требуют более мощных двигателей,
потребляют больше топлива, но их к. п. д. остается прежним.
Программное обеспечение идет по тому же пути, но вместо топлива новые
программы жадно поглощают память, так как их выпускают с большим количеством
лишних функций, которые большинству пользователей не нужны.
Задавая вопрос о других программах, Джилл поощряла клиента к тому,
чтобы он подсознательно признал, что ему нужна память для компьютера, чтобы
пользоваться этими программами.
Следующий вопрос задан для того, чтобы клиент утвердился в своих
подсознательных догадках:
И вам легко удается их модернизировать, когда появляются новые версии2
Этот вопрос заставляет покупателя признать, что он имеет обыкновение
модернизировать программы, так что когда он обнаружит, что есть новая,
модернизированная версия программы ABCD, которой он пока не может
воспользоваться, он захочет исправить эту оплошность.
С помощью следующего вопроса покупателя загоняют в тупик, вынуждая его
самого продать себе товар:
А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более
эффективно2
Я разработал это интервью так, чтобы клиенты говорили именно то, что
сказал м-р Ли:
Расширьте объем памяти моего компьютера.
Мало того, что он говорит, что ему нужна память и что он готов, хочет и
имеет возможность купить ее, если она у нас есть. Он делает еще кое-что, и