"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

вопроса: "Что вы имеете в виду?" Чтобы пресечь атаку на корню, я реагирую,
используя закрытый вопрос:
Получаете ли вы меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть
лет назад?
Если бы на этом этапе мне не удалось извлечь информацию о влиянии
уменьшения процентных ставок на образ жизни клиента, то мне ничего не
оставалось бы, как собрать вещички и ретироваться или, в качестве последнего
рывка, задать наводящий вопрос:
Вы ведь не чувствуете себя таким же довольным жизнью при нынешних
жалких процент ных ставках по сравнению с более высокими ставками прошлых
лет, не правда ли?
Если уж наводящий вопрос не возымел никакого эффекта, можете вызывать
полицию, поскольку ваш клиент, вероятнее всего, мертв!
Время от времени вам будет казаться, что задавать вопросы клиентам - то
же самое, что кормить с ложечки капризного ребенка. Будьте терпеливы. Может
быть, они просто не привыкли обсуждать в деталях то, что вы пытаетесь им
продать.
Вспомните, как мне приходилось превращать узкий вопрос в закрытый и
задавать один и тот же главный вопрос разными способами, чтобы добиться
приемлемого ответа.
- Как это повлияло на ваш образ жизни?
- Что вы имеете в виду?
- Приходится ли вам быть более осторож ным в расходах из-за того, что
вы больше не получаете больших процентов?

НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ СЛОВ К ВОПРОСУ ОБ ИЗУЧЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Надеюсь, вы поняли, что для того метода, который используют
прирожденные продавцы, выявление потребностей - это ключевой момент. Хотя
сейчас такой подход может показаться вам несколько механистическим, но это
из-за того, что мы рассматриваем его здесь со всех сторон и очень подробно.
Прирожденные продавцы пользуются таким набором действий почти не задумываясь
Этот метод работает, и очень, очень хорошо.
Выявление потребностей определенно заставит клиента открыться и дать
вам, продавцу, нужную информацию. Оно заставит их сказать, что:
1) у них есть потребность; 2) она важна и 3) они хотят, чтобы вы
помогли удовлетворить ее.
Как только эти слова слетят с их губ, считайте, что они почти продали
ваш товар сами себе... Обычно на этом этапе разговора они сами начинают
заключать сделку. Осознав свои потребности, они спросят:
Что у вас есть для меня?
В этот момент не вы продаете. Это они покупают!
Теперь, когда вы понимаете, как выявлять потребности, нам нужно
овладевать остальными шагами, которые предпринимают прирожденные продавцы,
чтобы заключать сделки.
Эти шаги включают в себя обсуждение, сосредоточение и обязательство.

ОБСУЖДЕНИЕ

Этап обсуждения для прирожденных продавцов довольно прост. Его цель -