"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу авторатруба, потому что она выглядит похожей на букву "t".
Я хочу снова обратиться к примеру 1, но на этот раз я собираюсь сделать клиента гораздо менее общительным. Пожалуйста, понаблюдайте за тем, как я использую последовательность вопросов. Я буду двигаться вниз, к основанию трубы, чтобы убедить клиента раскрыть свои неудовлетворенные потребности. Снова пример 1 - Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время? - Те же, что всегда. - Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации? - Я держу большую часть денег в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях. - На сберегательных счетах тоже? - Да. - Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций? - Что вы имеете в виду? - Получаете ли вы, меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад? - Должно быть. - Какой был самый высокий процент, который вам уплатили по депозитному сертификату? - Однажды я получил 15 процентов! - А сейчас? - Сколько я получаю сейчас? -Да. - Итак, ваш доход упал на 65 процентов или даже больше? - Если вы говорите, значит, это так. - Вас это беспокоит? - Конечно. - Как это повлияло на ваш образ жизни? - Что вы имеете в виду? - Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов? - Думаю, да. - Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподроб нее? - Я слушаю. Какие проценты вы платите? Я хорошо повеселился, когда писал измененный вариант этого примера, заставив гипотетического клиента отвечать в стиле некоторых из моих родственников, а они крепкие орешки! Когда мои открытые вопросы не срабатывали, то к каким вопросам я переходил? Я шел вниз по трубе, по порядку. Например, клиент упрямился, когда я задал вопрос о видах его инвестиций в настоящее время, поэтому я перефразировал его и сделал узким вопросом. Я дал ему на выбор различные варианты ответов: Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации? Мой следующий открытый вопрос был о более низких процентных ставках. На этот раз мне дали отпор с помощью типичного в таких случаях встречного |
|
|