"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

труба, потому что она выглядит похожей на букву "t".
Я хочу снова обратиться к примеру 1, но на этот раз я собираюсь сделать
клиента гораздо менее общительным. Пожалуйста, понаблюдайте за тем, как я
использую последовательность вопросов. Я буду двигаться вниз, к основанию
трубы, чтобы убедить клиента раскрыть свои неудовлетворенные потребности.
Снова пример 1
- Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
- Те же, что всегда.
- Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?
- Я держу большую часть денег в депозитных сертификатах и муниципальных
облигациях.
- На сберегательных счетах тоже?
- Да.
- Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих
инвестиций?
- Что вы имеете в виду?
- Получаете ли вы, меньше по сравнению с тем, что получали пять или
шесть лет назад?
- Должно быть.
- Какой был самый высокий процент, который вам уплатили по депозитному
сертификату?
- Однажды я получил 15 процентов!
- А сейчас?
- Сколько я получаю сейчас?
-Да.
- Сейчас я рад, если получаю 6 процентов.
- Итак, ваш доход упал на 65 процентов или даже больше?
- Если вы говорите, значит, это так.
- Вас это беспокоит?
- Конечно.
- Как это повлияло на ваш образ жизни?
- Что вы имеете в виду?
- Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы
больше не получаете больших процентов?
- Думаю, да.
- Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность
ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподроб нее?
- Я слушаю. Какие проценты вы платите?
Я хорошо повеселился, когда писал измененный вариант этого примера,
заставив гипотетического клиента отвечать в стиле некоторых из моих
родственников, а они крепкие орешки!
Когда мои открытые вопросы не срабатывали, то к каким вопросам я
переходил?
Я шел вниз по трубе, по порядку.
Например, клиент упрямился, когда я задал вопрос о видах его инвестиций
в настоящее время, поэтому я перефразировал его и сделал узким вопросом. Я
дал ему на выбор различные варианты ответов:
Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?
Мой следующий открытый вопрос был о более низких процентных ставках. На
этот раз мне дали отпор с помощью типичного в таких случаях встречного