"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

выбрать ответы по своему вкусу.

УЗКИЕ ВОПРОСЫ

Узкие вопросы требуют более определенного ответа. В наших примерах мы
использовали такие узкие вопросы:
Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих
инвестиций?
Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?
Оба этих вопроса позволяют извлечь из клиента специфическую информацию,
которая поможет продавцу. После того как вы зададите их, можно ожидать, что
в ответ вам назовут цифры в долларах или их эквивалентах. Узкие вопросы
позволяют покупателям дать количественное определение их неудовлетворенным
потребностям. Вникая в подробности на этом этапе разговора, они могут
осознать значимость своих потребностей.

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Закрытые вопросы требуют четкого ответа "да" или "нет". Вот примеры
вопросов, призванных заставить клиента сказать, что они хотели бы получить
нашу помощь.
Если бы я сказал 'вам, что есть безопасный способ увеличить доходность
ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?
Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий,
на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это для вас груз
расходов, хотя бы немного?
Если вы хотите получить очень конкретный короткий ответ, закрытый
вопрос является для этого идеальным.

НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ

Как вы догадываетесь, наводящий вопрос в действительности является
утверждением, высказанным в форме вопроса.
Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?
Наводящий вопрос наиболее навязчив. Он почти заставляет клиента
признать правильность утверждения продавца или согласиться с ним. Я не очень
охотно использую их, но если имею дело с неразговорчивым клиентом или с
кем-то, кто не хочет довериться мне и дать информацию, я, вероятно, попробую
задать, по крайней мере, один такой вопрос, прежде чем распрощаться и
перейти к работе со следующим клиентом.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ В РАЗГОВОРЕ С ЗАМКНУТЫМ КЛИЕНТОМ

Что если вы пробуете продавать застенчивому человеку или кому-то, кто
не спешит с ответами, которые вам понадобятся для выстраивания дальнейшего
разговора о продаже? Это тот случай, когда вам нужно использовать дымовую
трубу.
Представьте себе дымовую трубу. Наверху - открытый вопрос. На
расстоянии четверти пути вниз - узкий вопрос. Другая четверть пути вниз -
это закрытый вопрос. Наконец, в ее основании - наводящий вопрос. Это дымовая