"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу авторареакцию. Если он заставит вашего собеседника почти взвизгнуть, то, значит,
это хороший вопрос. Вызвал ли такую реакцию вопрос, приведенный в нашем примере? Сравните его с подобным вопросом из примера 1. 3. Наш вопрос о значимости этой потребности для клиента был таким: Это довольно крупное капиталовложение, не так ли? Этот вопрос также является своего рода тестом на реальность потребности собеседника. Продавцу этой услуги наверняка попадутся люди, которые скажут: "Да, но мы давно уже собираем деньги на это, так что расходы не будут для нас неожиданными". Как должен в этом случае реагировать продавец? Что ж, это замечательно. Желаю удачи. До свидания! Действительно, это самый подходящий момент, чтобы взяться за поиски кого-нибудь еще, кому понадобится финансовая помощь. Таких людей масса. 4. Наш последний вопрос типа "Если - то" является средством выяснить, хочет ли клиент, чтобы мы ему помогали. Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы. это для вас груз расходов, хотя бы немного? КАК РЕЗКО УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СВОЕ УМЕНИЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ Ваше умение задавать вопросы с целью добиться определенной реакции, естественно, улучшится с практикой. Чтобы помочь вам добиться этого как можно быстрее, я хочу объяснить, как можно использовать четыре основных типа вопросов. Они расположены в той последовательности, в какой мы обычно их задаем. ∙ Узкие. ∙ Закрытые. ∙ Наводящие. Мы начинаем с открытых вопросов, переходим к более узким, продолжаем закрытыми вопросами и заканчиваем наводящими, если они требуются. Каждая форма вопроса ценна сама по себе, так как с их помощью вы определяете количество и объем информации, которую дает вам вероятный клиент. Когда вы зададите их вместе в надлежащей последовательности, вы увидите, что с их помощью можно разговорить самого замкнутого клиента, заставить его расслабиться и дать любую информацию, которая вам нужна. Давайте изучим каждый вопрос по порядку. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ С помощью открытых вопросов вы забрасываете широкую сеть, помогающую развить дальнейшую беседу. Такие вопросы позволяют клиентам дать большое разнообразие ответов. Когда мы спрашиваем об их обстоятельствах и неудовлетворенных нуждах, мы обычно задаем открытые вопросы. Давайте возьмем открытые вопросы из двух вышеприведенных примеров и посмотрим, как они действуют. Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время? В каком колледже собирается учиться Мэри? Вы можете обратить внимание, что такие вопросы позволяют клиентам самим |
|
|