"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

реакцию. Если он заставит вашего собеседника почти взвизгнуть, то, значит,
это хороший вопрос. Вызвал ли такую реакцию вопрос, приведенный в нашем
примере? Сравните его с подобным вопросом из примера 1.
3. Наш вопрос о значимости этой потребности для клиента был таким:
Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?
Этот вопрос также является своего рода тестом на реальность потребности
собеседника. Продавцу этой услуги наверняка попадутся люди, которые скажут:
"Да, но мы давно уже собираем деньги на это, так что расходы не будут для
нас неожиданными". Как должен в этом случае реагировать продавец?
Что ж, это замечательно. Желаю удачи. До свидания!
Действительно, это самый подходящий момент, чтобы взяться за поиски
кого-нибудь еще, кому понадобится финансовая помощь. Таких людей масса.
4. Наш последний вопрос типа "Если - то" является средством выяснить,
хочет ли клиент, чтобы мы ему помогали.
Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий,
на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы. это для вас груз
расходов, хотя бы немного?

КАК РЕЗКО УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СВОЕ УМЕНИЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

Ваше умение задавать вопросы с целью добиться определенной реакции,
естественно, улучшится с практикой. Чтобы помочь вам добиться этого как
можно быстрее, я хочу объяснить, как можно использовать четыре основных типа
вопросов.
Они расположены в той последовательности, в какой мы обычно их задаем.
∙ Открытые.
∙ Узкие.
∙ Закрытые.
∙ Наводящие.
Мы начинаем с открытых вопросов, переходим к более узким, продолжаем
закрытыми вопросами и заканчиваем наводящими, если они требуются.
Каждая форма вопроса ценна сама по себе, так как с их помощью вы
определяете количество и объем информации, которую дает вам вероятный
клиент.
Когда вы зададите их вместе в надлежащей последовательности, вы
увидите, что с их помощью можно разговорить самого замкнутого клиента,
заставить его расслабиться и дать любую информацию, которая вам нужна.
Давайте изучим каждый вопрос по порядку.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

С помощью открытых вопросов вы забрасываете широкую сеть, помогающую
развить дальнейшую беседу. Такие вопросы позволяют клиентам дать большое
разнообразие ответов. Когда мы спрашиваем об их обстоятельствах и
неудовлетворенных нуждах, мы обычно задаем открытые вопросы. Давайте возьмем
открытые вопросы из двух вышеприведенных примеров и посмотрим, как они
действуют.
Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
В каком колледже собирается учиться Мэри?
Вы можете обратить внимание, что такие вопросы позволяют клиентам самим